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　　我不知道別人策劃的思路順序，但我一直很固執的認為，只有解決了產品與品牌的基礎策略和品牌的傳播策略之后，才可以考慮渠道問題，不然，你憑什么去吸引或說服經銷商加盟你呢？洞庭漁郎雖然做罐頭食品有多年，但卻一直沒有建立起成熟完善的銷售網絡，雙劍策劃團隊的當務之急就是要配合洞庭漁郎快速建立起一個重點突出、分銷有力、管理有序的全國銷售網絡，不然很難消耗公司龐大的產能。

　　通常在做出是一開始就面向全國做大市場還是先做區域樣板市場，待成功了再逐步向全國進軍，我相信大部分企業和營銷經理都會選擇后者，畢竟求穩

　　于是，“立足本省，面向全國”、“以點帶面，逐步深化”和“直面地市、雙渠同行”的渠道策略應運而生。所謂立足本省，是指洞庭漁郎將在營銷資源上集中投入，快速建立起本省的銷售網絡，尤其是很多營銷活動將在本省做試點，然后再逐步影響到其它省份。這種以點帶面的渠道推進，是很多企業認可的渠道拓展策略；而“直面地市，雙渠同行”是指不設省級總經銷，把渠道管理的重心傾斜到地市一級；同時，每一個城市原則上將設置商超經銷商和流通經銷商雙渠道策略，便于有各自不同資源和不同擅長的經銷商量體裁衣，從而達高到密度分銷的目的。

　　1、廣告媒體拓展策略：根據洞庭漁郎的自身資源和原鮮道的市場定位，我采取了傳統媒體與網絡媒體相結合的媒體招商策略，選擇了在《銷售與市場》、《商界》、《糖煙酒》、《新食品》等營銷和專業媒體上發布整版招商廣告，同時又在《中國食品網》、《中國罐頭食品網》等行業網站發布橫幅廣告。我相信，通過三個月的招商廣告影響，必然會給洞庭漁郎帶來至少100個以上的經銷商客戶。

　　2、人員地面拓展策略：雙劍將洞庭漁郎原銷售隊伍進行了整頓，又擴招了部分新員工，然后對他們進行從標準化銷售說辭到個性化銷售說辭，從尋找客戶技巧到客戶溝通技巧等全方位的速成式魔鬼訓練，經苛刻考試不合格的殘酷淘汰，合格的立即編入銷售隊伍分配指定的銷售區域進行點對點的潛在客戶拓展工作。

　　3、電話營銷拓展策略：雙劍專門為洞庭漁郎培養了三個電話營銷專員，她們同樣經過嚴厲的專業訓練之后開始上崗，然胡根據雙劍提供的全國各地的食品經銷商客戶名單，進行電話溝通，傳播原鮮道產品信息，回答合作政策，誘惑潛在經銷商客戶對原鮮道休閑罐頭產品產生合作興趣。雙劍在多年的營銷策劃中積累了大量的行業經銷商數據庫，可以為一些專業對口的產品企業提供有效的電話拓展目標。

　　4、專業機構聯合拓展：除了以上傳統的渠道拓展策略外，雙劍還根據行業特點，有針對性地對一些重點省區，進行精準渠道拓展，我們選擇了一家掌握了全國有效的優質經銷商客戶資源的第三方招商機構進行區域性合作，以彌補上述招商策略的不足。與專業機構合作進行聯合拓展，能確保某一區域銷售網絡的全面建立，只要企業的產品確實有一定的亮點，銷售政策有吸引力，那么專業機構的定向招商，就能幫助企業快速建立暢通的銷售網絡。

　　5、區域分銷援助策略： 根據原鮮道系列產品的市場策略，以及各類經銷商的運作特點，我們專門配合企業營銷中心，建立了三個區域市場分銷作戰分隊，他們經過嚴格的專業訓練之后，將隨著合作經銷商的需求而被分配到需要支援的區域，全方位幫助經銷商拓展新客戶促銷老客戶，最大范圍地幫助經銷商將第一批貨品分銷到各個售點，以實現經銷商的貨品周轉，同時也促進了原鮮道產品在市場上的快速能見度。

　　后記：一切還剛開始

　　洞庭漁郎項目的前期策略策劃已經結束，原鮮道產品的渠道招商馬上就要開始了，而雙劍破局營銷策劃公司的營銷特攻隊全體成員也即將進入全面的執行階段，市場實踐將驗證策劃方案的成功與否，所以，客觀來說，現在說成功太早，因為就營銷策劃本身來說，策劃方案是否完美有效是一回事，什么人來執行？執行的過程監控以及最終市場的反映結果怎么樣就又是一回事。對于雙劍來說，真正的策劃才剛開始。但回顧這個項目我還是有幾點感慨。

　　1、市場調查做的很充分：能快速有效地創意出原鮮道系列營銷策略，得益于雙劍團隊的市場努力，近12人的調研隊伍和十多天的調研工作，為我帶回了很多有價值的市場信息。而我個人所進行的整整三天時間的銷售終端蹲點式觀察，也為項目策略的創造提供了直接來自于市場銷售過程發現和消費者反饋的有價值信息。所以有些企業在找雙劍合作前自己做了一些調查，然后把調研報告給我們，讓我們直接參照進行策劃，我認為這是誤導，因為理性的數據信息本身不具有創造價值，而感性的體驗卻最有可能激發我們的創造能力。

　　2、產品基礎策略的精準：前面我已經說了，我沈坤是第一次接觸罐頭食品行業，購買罐頭食品品嘗也僅有一兩次，在接手之前，我對這個行業實在是了解甚少，相比于在這個行業浸淫多年的洞庭漁郎管理層來說，我十足是個門外漢，但我為什么能創造出嶄新、精準的破局營銷策略呢？這是因為我們對消費者的消費心理以及如何激發消費者的消費欲望有著很強的把握能力，無論什么行業，只要我們雙劍進入，必然能做出令整個行業瞠目結舌的創新策略出來。

　　3、規避風險的低成本傳播：我的策劃習慣，總是先把企業客戶的風險放在第一位，而不是為了讓企業執行我的方案不去考慮可能產生的后果，而以低成本投入為核心的策劃方案，是營銷策劃中最艱難的。如果洞庭漁郎能在央視投入5000萬的廣告，我想我不用怎么策劃，只要拍攝一個有點創意的廣告片也能輕松獲得成功。但我不會這么做，事實上現在的企業也很聰明，不會在毫無勝算的前提下盲目投放廣告。我想，雙劍策劃的原鮮道營銷整合傳播方案，全部投入也不會超過100萬元。但我們的銷售目標卻是一億元。

　　4、渠道拓展的全方位展開：像洞庭漁郎這樣的公司，既然不能高舉高打，那么渠道拓展策略的成功過與否更能讓這個企業感受到信心的有無，所以，我在將傳播投入放到產品成熟期，而將資源傾斜到渠道拓展上來，因此設計了四個拓展策略，分別涵蓋食品經銷商的各個層面，同時又能形成互補。對于很多中小企業來說，市場能否成功就看渠道網絡，一個企業如果產品的招商工作做得細密穩定就等于成功了60%，另外40%就要看市場的動銷力了。

　　5、產品的命名未能落實：雖然總體的策略還算比較滿意，但看著設計出來的包裝標簽，我還是不太滿意，不滿意的原因是產品的命名過于傳統，幾乎跟現有的同行產品沒什么不同，譬如“豆豉魚、刁子魚、手撕魚”等，最多在下面增加一行不同口味的小字，整個行業都是如此以魚的自然種類名稱和食用方法來命名的。因為親自走訪過市場，我很清楚，罐頭本來就不大，顧客對產品名稱下面的小字根本難以看清，遠遠看過去，所有的產品除了包裝顏色和形狀（橢圓形居多）有所不同之外，魚肉罐頭的產品名稱完全雷同，這叫消費者如何辨認？

　　在設計產品策略時，我提出了在自然名稱之前再冠上一個獨特的口味或者能引發味蕾生理反應的佐料、配料名稱，如香辣刁子魚、老干媽手撕魚和香酥刁子魚等，我想讓口味概念誘惑消費者在第一時間關注原鮮道的產品，因為我深知，人視覺所觸及的口味字眼，能快速通過想象轉化為觸發味蕾的反應信息，從而在瞬間增加顧客的食物欲望，可惜，客戶的研發人員沒有接受，他們接受不了我充滿野性的創新膽略，所以，最終原鮮道的產品依然沿用了傳統名稱，這不能不說是原鮮道休閑罐頭食品策劃案的一大遺憾。

　　營銷策劃是一個龐大的系統工程，策劃方案本身是這個系統工程非常重要的一部分，但真正的關鍵，還在于有效的執行。目前，雙劍的營銷特攻隊正在一如既往地配合洞庭漁郎營銷團隊進行全國市場的招商工作，能否完成預期的效果全看我們的破局營銷策略是否正確以及雙劍營銷特攻隊的執行能力。讓我們拭目以待。