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5招破解“停促滯銷”難題
【癥狀】停促滯銷：促銷一旦停止，銷售就不增長，甚至相比促銷前還下滑。促銷實際上是透支了未來銷售。
注重品牌傳播和形象建設
特價促銷期間，要加強與消費者關于價格讓利以外的溝通，不能一味地強調價格優惠、讓利幅度，一定要傳播品牌核心價值或產品的核心利益、特點等，讓消費者除了感受到價格優惠外，覺得產品也很還不錯。
例如，某蛋糕企業新品上市時，導購介紹的第一句話就是“XX蛋糕產品，現打特價，原價8元，現價6.9元，還贈送XX禮品。”請問：
你要是消費者，你是什么感覺？是不是覺得商家很“低俗”？ 因此，產品推廣工作一定要擬人化。消費者買東西就像選配偶，單純為了錢的組合，過分強調物質誘因，其持久性可想而知。這就需要企業里負責企劃、產品或傳播的人員制定系統的終端傳播手冊，規范終端傳播。
確保產品賣對人
最怕的是不清楚你的產品有什么特點、定位核心群體是哪些，也搞不清楚消費者為什么買你的，又為什么不買你的。
如果最終消費者大部分都是你的核心消費群體，哪怕每次交易量不大，但只要有一定的市場，“雪球”也會越滾越大。
促銷期限不能太長
考慮到消費者的購買周期，特價執行的時間跨度在15天內為最佳。特價促銷時間越長，產品恢復到正常價格后就越難動銷。
壓貨要合理，不可透支未來銷售
特價期間壓點貨很正常，但是要適可而止，否則就物極必反了。因為過多的庫存會讓終端、經銷商感覺這個產品不好賣，下次備貨時自然就慎重。
另外，多余的庫存要么退回公司，這會有損失，比如產生的物流費用；要么再次處理，這樣又會使品牌形象打折，逐漸淪為“處理品”。
這就是典型的“備貨悖論”。
平衡好短期利益和長遠利益
廠家要根據產品不同的生命周期，確定不同推廣策略組合。特價促銷只是推廣策略之一而已。比如，自然動銷很好的產品就應盡量少做特價，以延長產品生命周期。
另外，要根據競爭導向，確定商品組合，是利潤型、沖量型，還是阻擊型，不同定位的產品承擔不同的使命，延伸到特價促銷上的側重點也不一樣。
當然，不管在促銷中還是在促銷后，都要確保產品品質和服務質量。如果發生質量等問題，應積極解決、快速溝通，以消除誤解和消費者成見，永遠不要忽視口碑傳播的威力。
《銷售與市場》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關注營銷、關注企業成長。