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電道電工品牌營(yíng)銷策劃案（2）
作者：劉志新 日期：2010-9-7 字體：[大] [中] [小]
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4品牌包裝設(shè)計(jì)：
包裝是商品的生產(chǎn)的延續(xù)，商品經(jīng)過(guò)包裝才能進(jìn)入流通領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和使用價(jià)值，包裝成為了品牌的直接載體。
在品牌包裝設(shè)計(jì)上，根據(jù)消費(fèi)者的芯理分析研究，視覺(jué)上采用品牌視覺(jué)力的藍(lán)色基調(diào)，并運(yùn)用黃色與藍(lán)色的突變顏色，形成絕對(duì)的視覺(jué)沖擊力，以達(dá)到奪人眼球的目的。包裝的設(shè)計(jì)不僅僅要考慮美學(xué)因素，更重要的是必須考慮環(huán)境因素，在環(huán)境因素與美學(xué)因素相矛盾時(shí)，首要考慮環(huán)境因素，同時(shí)秉承這一設(shè)計(jì)理念，在新的產(chǎn)品包裝中始終貫徹到底，樹(shù)立貴典牌獨(dú)樹(shù)一幟的品牌力。
5品牌核芯競(jìng)爭(zhēng)力：
技術(shù)創(chuàng)新必須是貴典牌的核芯競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，科技產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，科技創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)重要的一環(huán)。掌握了領(lǐng)先的技術(shù)，便可以在市場(chǎng)上通行無(wú)阻，引領(lǐng)群倫。
6品牌定位：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)空間的下降，高檔產(chǎn)品的廠商逐漸推出中檔產(chǎn)品或低檔產(chǎn)品來(lái)贏得更多的市場(chǎng)份額。
貴典牌電工在品牌的定位上，應(yīng)鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，確立貴典牌品牌的強(qiáng)勢(shì)形象（可能經(jīng)銷商和消費(fèi)者會(huì)有一個(gè)直觀的印象：“貴典牌電工是好，價(jià)格也要貴點(diǎn)！”這個(gè)觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買力要求稍高，另一面是昌導(dǎo)高質(zhì)量、高性價(jià)比產(chǎn)品，更重要的是從性價(jià)比的角度，貴典牌作為尖端品牌可以承擔(dān)高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著貴典牌電工的品牌定位）；貴典牌電工同時(shí)可推出中檔產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z大的市場(chǎng)份額。
7價(jià)格策略：
在價(jià)格方面，同功能產(chǎn)品比較少，走中、高端價(jià)格路線，貴典牌高檔產(chǎn)品將比起其它品牌的高檔產(chǎn)品偏高（比國(guó)內(nèi)知名品牌高50-60%、比一般品牌高80-100%左右）；貴典牌中檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格稍高30%左右，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)少，極具優(yōu)勢(shì)。
營(yíng)銷渠道策略
目前電工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的城市是北京、上海、廣州、重慶、深圳、杭州、東莞、成都、武漢等。
1、進(jìn)入高檔終端零售市場(chǎng)（苞括專業(yè)的燈具店、大商場(chǎng)、大型超市、裝飾公司體驗(yàn)中心、五金店、專賣店）以贊助門(mén)牌、燈箱、展示架、條幅、拱門(mén)的形式，以適宜的方式調(diào)動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推貴典牌產(chǎn)品（促銷小姐、柜臺(tái)特別展示），形成品牌的張力。前期在北京初步選擇東方家園、百安居、家德寶、樂(lè)華梅蘭等大型世界級(jí)建材連鎖超市以及龍發(fā)裝飾3D超市、業(yè)之峰裝飾風(fēng)格匯家居超市、東易日勝裝飾、元舟裝飾、東方裝飾等全國(guó)性連鎖裝飾公司作為終端市場(chǎng)目標(biāo)，以“源自惠州，立足北京，輻射全國(guó)，面向世界”為經(jīng)營(yíng)方針，根據(jù)實(shí)際情況似進(jìn)店計(jì)劃。
2、打入工程市場(chǎng)（苞括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、招標(biāo)公司、招標(biāo)網(wǎng)、五金批發(fā)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)院）由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，貴典牌應(yīng)采取產(chǎn)品總代理的形式共同開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：一方面可以促使貴典牌與總代理的資源的整合，以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)品牌的目的；另一方面貴典牌將總代理作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，貴典牌與代理商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來(lái)的豐厚的利潤(rùn)，專注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。
并為此設(shè)計(jì)采取四級(jí)分銷體系。
A、省級(jí)總代理、總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和貴典牌聯(lián)手開(kāi)發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）
B、地級(jí)總代理、總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和貴典牌一起開(kāi)發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）
C、一級(jí)代理、聯(lián)營(yíng)經(jīng)銷（負(fù)責(zé)本地的產(chǎn)品分銷和品牌推廣工作）主要是征對(duì)有一定資源的和優(yōu)勢(shì)的媒介公司、裝飾公司、貿(mào)易公司或者是有廣泛的銷售枉絡(luò)的五金、電工、建材銷售店。
D、特約經(jīng)銷、普通代理（凡對(duì)貴典牌電工感興趣，并有一定的銷售枉絡(luò)輻射能力的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，可直接從廠商進(jìn)貨，后期從當(dāng)?shù)匾患?jí)代理或總代理處進(jìn)貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作）
電道牌廣告策略
縱觀天下商情，“酒香不怕巷子深的年代”已不復(fù)存在，如何能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須具有超常規(guī)思維和異想天開(kāi)的廣告思路。如果說(shuō)“銷售”是攻城，那么，廣告為攻心。攻城損兵折將，耗費(fèi)物資，所謂“殺敵一千，自損八百”，圣人曰：凡伐國(guó)之道，攻心為上，攻城為下，圣人伐國(guó)攻敵也，必得先服其心！
廣告宗旨：
傳染式營(yíng)銷，讓產(chǎn)品造福千家萬(wàn)戶
目標(biāo)消費(fèi)者定位：
1、一般終端消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。
2、工程消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì)講究品牌，采購(gòu)、招標(biāo)形式較多，有較少的一部分有頑固的指牌購(gòu)買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠業(yè)務(wù)員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。
3、代理商群體：這一消費(fèi)群體注重產(chǎn)品所能帶來(lái)的利潤(rùn)。
在產(chǎn)品的訴求點(diǎn)上：
產(chǎn)品品質(zhì)的訴求——貴的不單是防火
安全性能的訴求——安全一定是貴點(diǎn)
核心：廣告策略：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（整合新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、千龍網(wǎng)、中國(guó)財(cái)經(jīng)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、國(guó)際采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)、招標(biāo)人論壇、TOM、中國(guó)電子商務(wù)資訊網(wǎng)、中國(guó)招商網(wǎng)等國(guó)內(nèi)幾十家大型知名網(wǎng)站以轟炸式新聞和精準(zhǔn)營(yíng)銷為主策略，以便在各大搜索引擎大量布網(wǎng)）、大型戶外廣告牌（以區(qū)域市場(chǎng)較為集中人流的位置很要好的地方）、電視（中央電視臺(tái)為主，如：本臺(tái)由“用電衛(wèi)士”冠名播出，或者直接就是由男中音播出四個(gè)字“用電衛(wèi)士”，取“用電衛(wèi)視”的諧音，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，如雷冠耳，給觀眾留下懸念，咋一聽(tīng)，以為是“用電衛(wèi)視”，心想這是什么電視臺(tái)呀，一個(gè)字眼，“用電衛(wèi)士”，就明白了，是電器的保護(hù)專家，具有很好的效果，容易記憶，以便在網(wǎng)絡(luò)上或者對(duì)經(jīng)銷商大量炒作，后期以當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_(tái)為主播放企業(yè)形象廣告或常規(guī)性硬廣告，圖文信息廣告為輔配合大型主題活動(dòng)）、電臺(tái)（以當(dāng)?shù)厥章?tīng)率最高的電臺(tái)播放企業(yè)形象廣告或配合企業(yè)大型主題活動(dòng)）、報(bào)紙（形象廣告或配合大型主題活動(dòng)及企業(yè)軟性文章的宣傳）、公交車車身（企業(yè)形象廣告）、條幅、掛旗（擴(kuò)大貴典牌的覆蓋面，以較為低廉的費(fèi)用，迅速擴(kuò)大并鞏固品牌的形象力）等。前期以網(wǎng)絡(luò)新聞、報(bào)紙新聞及相關(guān)硬廣告和電視廣告為主，制造新聞，與品牌相關(guān)新聞對(duì)于企業(yè)而言有著非常重要的意義和價(jià)值，不但可以提升企業(yè)的品牌形象，同時(shí)也大幅度提高瀏覽者對(duì)企業(yè)的信任度。
主題活動(dòng)：
一方面進(jìn)行產(chǎn)品促銷、展示的活動(dòng)（打折、捆綁銷售、買一送一、聯(lián)合品牌促銷等。比如和當(dāng)?shù)匮b飾廣告公司聯(lián)合，凡購(gòu)買貴典牌電工產(chǎn)品請(qǐng)裝飾公司打幾折，凡在裝飾公司裝修的業(yè)主選用貴典牌產(chǎn)品可以以最優(yōu)惠的價(jià)格結(jié)算）。
另一方面進(jìn)行公關(guān)主題活動(dòng)（苞括贊助公益事業(yè)、支持體育事業(yè)、社會(huì)性問(wèn)題炒作）炒作，用來(lái)引起媒體關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，達(dá)到短時(shí)間提高企業(yè)的美譽(yù)度與知名度的目的。
廣告市場(chǎng)策略：
采取市場(chǎng)差異化的市場(chǎng)運(yùn)作方式，通過(guò)與區(qū)域總代理合作，整合品牌推廣，具有幾個(gè)方面的意義：
為公司注入新的營(yíng)銷血液、作為合作型的總代理想得更多的怎樣主推貴典牌電工產(chǎn)品和樹(shù)立貴典牌的品牌形象。為區(qū)域總代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有了一個(gè)深度的全面認(rèn)識(shí)，可以縮短公司投入大量的人力物力作調(diào)查，可以更快的抓住機(jī)會(huì)迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)
在廣告的過(guò)程中，貴典牌電工著重于統(tǒng)一的品牌風(fēng)格：主體創(chuàng)意力求符合品牌形象；強(qiáng)調(diào)整齊、統(tǒng)一；買一送一的贈(zèng)品盡可能具有品牌的關(guān)聯(lián)性。所有的廣告行為必須堅(jiān)持統(tǒng)一的策略原則。
廣告效果預(yù)測(cè)：
通過(guò)此營(yíng)銷方案，電道品牌經(jīng)本人策劃后，從前期的廣告計(jì)劃1000萬(wàn)到現(xiàn)在已經(jīng)在逐步上升，有理由相信電道牌電工會(huì)在全國(guó)掀起“電道牌安全旋風(fēng)”，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。
劉志新，中國(guó)傳染式營(yíng)銷策劃創(chuàng)始人，全球500強(qiáng)企業(yè)品牌顧問(wèn)，現(xiàn)任鷗信品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、鷗信投資首席執(zhí)行官、電道科技品牌營(yíng)銷策劃顧問(wèn)•電道營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、如海水族品牌全案運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)、興水行品牌首席架構(gòu)師、長(zhǎng)沙捷仕達(dá)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)、中國(guó)國(guó)際采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)總策劃、中國(guó)招標(biāo)人論壇特約顧問(wèn)，國(guó)際策劃科學(xué)研究院副院長(zhǎng)，文化考古專家，并兼任幾十家集團(tuán)公司、知名院校及各類協(xié)會(huì)總策劃、戰(zhàn)略顧問(wèn)等。聯(lián)系郵箱：f67_lzx@163.com