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　　劍式五：輕劍式：

　　特點：企業采取產品底價操作。把利潤全部讓給渠道商、終端商，企業只提供部分的宣傳品，渠道立體化，可迅速將產品鋪市。此招式在上個世紀八十年代非常風行，可說廣東日化大部分企業起家階段幾乎都采用過此種策略，可說成效卓著。但隨著新一代營銷理論的誕生及層出不窮的營銷模式和戰略戰術，市場競爭已呈血紅海之勢，相對地說，此種招式也越來越難為顯現成效，尤其在一級市場，基本上已失去其蹤影。不過，在一些剛剛創業的小企業，仍然有少企業在使用此劍式，其目的與其說是為了占領市場份額，不如說是為了早日促使產品變現

　　如今，適日簡單化的日化市場，也變得越發復雜起來，一場招商會要整出若干所謂的專家講座，還要邀請明星面對面，還有什么潛能培訓，人生講座等等，前一段時間，我們在百花山莊搞了一個聚會，數十個老板和職業經理人展開對話，專門談到日化線與專業線的問題，普通認為，日化線在營銷模式上，已開始變得越來越“專業線”了。

　　適用企業：無實力之小企業。

　　殺傷力：★★　　

　　劍式六：亂劍式：

　　特點：亂劍式看似無劍，有則有劍。亂劍表現在市場混亂，到處沖貨，價格也是亂七八糟，看上去，亂得不可開交。實則用心良苦。比如隆力奇，看似無劍卻劍在手中，全國上下一盤棋，雖多處有沖貨亂價之行為，但卻危而不亂，企業在亂中迅速發展。

　　用此劍式的企業往往只有二種：一是產品只當產品而不當品牌，所以，上市目的明確，只為賺取第一桶金，完成創業資本積累。二是企業純粹為了打擊對手，而推出另一新品，以純粹的進攻性為定位，不計成本，不考慮此產品的贏利。以打倒對手為最終目標。田七、云南白藥都采用過此類劍式。

　　用此劍式者，最關健的原則就是要做到“亂而有譜”，須企業本身有較好的管控體制，做到收放自如，否則形成“撒網容易收網難”的局面，對企業的損傷可說不可估量。

　　適用對象：任何有特定目標性的企業。

　　殺傷力：★★★★★　　

　　劍式七：求劍式

　　特點：這是普遍化妝品生產企業存在的問題，由于產品沒有特別的賣點，企業也不是很有實力，所以，在亮劍之前，首先要磨劍，尋劍，求劍，直到手中有劍，方可亮劍江湖。那么，劍從哪里來？其實，歸根到底，我們要返其身，從營銷的4P理論出發，尋找自己的劍藏身何處？或從價格上，或從產品功效概念上，或從營銷渠道模式上，或從促銷戰術上，凡此種種，總可以找出自己與眾不同的非凡之處來，而這，就是自己的亮劍之劍。

　　適用企業：自己產品沒有賣點，企業沒有實力，千方百計找出差異化并能執行的企業。

　　殺傷力：★★★　　

　　劍式八：人劍式

　　特點：以人為劍，發起人海戰術。充分發揮促銷人員的嘴舌之功。這是最原始的促銷模式但可說最具有直接性效果。當前直銷型企業普遍采用這種方式。

　　近期，廣東有家以加工為主的小企業采用這種策略，打著“創業項目”模式，廣為招商，廠家撇開渠道環節，直接面對個人經銷商，以人海戰術作為營銷模式。

　　適用企業：二類：一是直銷型企業；二是無任何實力而又想在市場中殺出血路的企業。

　　殺傷力：★★★　　

　　劍式九：無劍式

　　特點：手中無劍勝有劍，能達到此種境界的企業已絕非等閑之輩。信手拈來即為劍，化劍為氣，化氣為無形，其內力之高令人驚嘆。無論渠道、終端還是非主流場所，一切的游戲規則均由廠家制訂。可謂翻手為云，覆手為雨是也。而說得更明白一點，這種劍式已超越了表象，它是一種強勢的企業文化，是企業文化彌漫滲透在市場各處。就象一個武學大師的強勁內力一樣，在“四度空間”（知名度、美譽度、忠誠度、關聯度）中發韌，讓你防不勝防。

　　市場上，這種無劍之劍勢無所不在，幾乎所有的國際強勢品牌都具有這種特點。促銷人員身上特有的品牌氣質和企業文化，賣場產品的陳列特點和廣告視覺沖擊，都讓你的內心產生強烈震憾而久久不能忘懷。有人說，把賣場的促銷全集中在一起，為什么一看就知道玉蘭油的促銷員是誰，什么是無劍式，大概知道了吧。

　　企業文化是什么？說得通俗點，企業文化就是一個企業做事的方式方法和企業氣質，經營理念，這些核心的元素，通常都會賦予在產品上、通路上、商業空間上，以及員工的身心上。“讓員工的每一個細胞成為寶潔”，有這一句話就挺嚇人吧。所以說，最高層次的競爭，其本質就是文化的競爭。可惜的是，很多國內企業不明白這一點，仍執著的認為，企業文化太虛，對營銷沒有意義。建議國內的企業好好反省一下，為什么產品品質與國外產品差不多，為什么促銷手段比國外還要強，贈送力度還要大，但就是消費者不買帳？

　　適用企業：頂尖級日化企業。如寶潔，歐萊雅等國際巨頭。

　　殺傷力：★★★★★　　　　

　　原文同時發表于《化妝品營銷管理》2010年元月刊