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題記：競爭就是讓對手無法安睡，2009年6月底，速派奇發動了戰鷹行動，行業起初并沒給予過多關注，一些品牌即使聽說也仍然還是以老眼光來看待速派奇，個別品牌甚至以壁上觀的心態準備笑看結果。但是時間只剛過七月初，戰鷹的威力開始顯現，不少品牌才開始認真研究起戰鷹行動的方案來，這篇文章就樸實而生動地記錄了戰鷹行動執行過程中的點點滴滴。
電動車行業發展十幾年來，已經從導入期步入發展期的中后期，快進入成熟期的特定階段。這個時期的行業主要特征就是：市場總量增長幅度放緩，甚至有點稍微倒退；行業的集中度提高，洗牌加�。粌r格競爭非常明顯；渠道中出現“
鯨魚”級經銷商；渠道的經營模式出現多樣化：大賣場、專營店、專賣店、連鎖經營，百花齊放、百家爭鳴；服務營銷開始抬頭等。但是，行業最終會往哪個方向發展，無論是品牌還是渠道、或是上游配套商都不能清晰的回答。 今年5月份，電動車行業的理論派和實戰派的兩大高手——王啟龍和陳名友空降到擁有16年制造經驗、在國內電動車行業擁有較高品牌知名度、年銷售量在50余萬量的常州速派奇車業有限公司。并分別出任速派奇電動車公司總經理和銷售總經理。他們到任以后的第一件事情就是和電動車行業成長最快、內容最具可讀性的行業雜志《營商電動車》簽訂價值百萬元的全年戰略合作協議。讓《營商電動車》雜志派出精兵強將全面整合速派奇電動車的所有自身資源，并推出一系列的營銷策劃活動，于是，以馮瑞林、顧友軍為首的專業咨詢與策劃團隊開始進駐速派奇�！�
市場競爭如逆水行舟――不進則退。速派奇電動車在過去兩年多的時間里面，由于采取的市場營銷模式過于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，導致渠道出現了一定程度的分化，給其他品牌的迅速成長留出了較大的市場機會。而隨著行業洗牌階段來臨，大品牌凸顯的機會也迅速來臨，稍縱即逝的機遇對速派奇來講也是考驗。
速派奇電動車的下一步該怎么辦？目前最迫切需要解決的問題是什么？說小一點，這是擺在王啟龍和陳名友面前的兩個明顯的問題。說大一點，是速派奇電動車的長期戰略和短期戰術問題，相信這也是速派奇掌舵人李長根已經深思熟慮的問題。
一、“戰鷹行動”促使旺季提前啟動
營商策劃團隊在6月2日進入速派奇以后，也在同樣考慮以上的兩個問題，并不斷的收集、整理速派奇電動車的內部和現實的市場實際資料，更關鍵是從行業現狀以及競爭對手的動作中尋找市場的機會。從6月8日開始，經過與速派奇團隊深入的溝通，在經歷過連續幾個不眠之夜以后，陸續形成了2009年度速派奇營銷策劃方案。比如：“戰鷹行動”“傲鷹風暴”“伙伴計劃”“金牌工程”等。并確定將在6月22日召開速派奇電動車全國性的經銷商會議，進行戰前動員會，統一思想，統一行動。會議于24日結束，25日“戰鷹行動”在全國范圍內打響。
會議取得了意想不到的成功，會議結束后就收到經銷商的訂單78000輛。遠遠超出了當初的預期。接下來的幾天，天津工廠和常州工廠立即就陷入發貨的狂潮中，旺季就這樣悄無聲息的襲擊了速派奇電動車的常州和天津工廠，工人們的手在3天以后就開始腫了。工廠除了晚上12點到第二天早上5點停工以外，全天滿負荷運轉，拉貨的車在1500平米的發貨區以及車間附近的空地上排了幾排。
工廠非常繁忙，終端是不是也這樣繁忙呢？渠道會不會是為了吃政策而采取的一種應對方法呢？于是， 7月2日我陪銷售總經理陳名友一起走訪江蘇、山東及河北市場，看看終端的實際情況。
二、“請再給我發幾百輛車！”
7月2日上午10：00，速派奇常州工廠辦公大樓前，一行4人驅車，在夏日陽光的暴曬下，直奔我們的第一站南通通州市的速派奇專賣店而去。
通州速派奇專賣店，經銷速派奇電動車已經有3年多時間，零售店面300余平方，擁有批發網點近30個，去年的銷量是18000余輛。據稱，其在當地市場是絕對的老大，其他品牌的代理商很多都是該店原來的學徒。
下午1：30分左右，我們到達通州速派奇專賣店。
老板娘已經在專賣店門口笑盈盈的迎接我們一行了。在簡短的寒暄以后，陳總與老板娘王總的談話就從“陳總，你是不是再給我安排300輛車”的“請求”中開始的。
陳總：“王總，你是我們速派奇經銷商中的第一美女經銷商。人美，經商也聰明。就拿這次活動來說，你在別人還在簽要貨協議的時候，你就已經打款進貨了。你已經比別人提前1天享受到公司的政策。而且提貨量也比別人多了很多。還不滿足��？你的實際消化量到底怎么樣？”
王總：“哈哈。看陳總說得。我們的批發能力比較強，僅僅是活動這幾天，我每天的出貨量都是100多輛。這次，我只拿到600多輛車，加上前期備的900輛，也不過才1500輛左右，看這個勢頭，到不了10號，我肯定會沒有貨的。陳總，能不能多給我一點支持，再給我發幾百輛車啊�！�
陳總：“哎呀，這有點難。這次你簽的這個月的要貨協議好像是900輛車啊�，F在你已經拿了全月計劃的三分之二了。而且，現在全國范圍內，沒有哪一個經銷商不在催貨。除非，你現在再增加這個月的要貨量。這樣，我還可以再給你安排一批貨�！�
王總：“那謝謝陳總了。我想把這個月的要貨計劃改到1200輛，你看怎么樣？”
陳總：“這樣吧，就1500輛吧。多余出來的300輛，你就在你專賣店旁邊的廣場上搞一次為期3天的特賣活動，按照我的方法來做。我包你能夠銷售300輛以上的車�！�
接著，陳總把自己的一些具體操作市場的方法詳細的介紹給了老板娘。我乘機多拍了一些專賣店的照片。
下午4：00鐘左右。我們經過40分鐘的車程從通州到達速派奇如皋專賣店。
速派奇如皋專賣店在如皋市區的電動車銷售一條街上，旁邊有一批其他知名的和不知名的品牌專賣店。速派奇專賣店的地理位置比較好，在十字路口，門口有一個能容納200人左右的廣場，店面積在1000平米左右。下面有批發網點20余個。去年銷售速派奇電動車10000余輛。
我們在專賣店附近的幾個店轉了一圈以后，再到速派奇專賣店中仔細查看一下。在營業人員上來詢問我們是否是要購買車的時候，我乘機向他們介紹，速派奇公司的銷售總經理陳名友來考察市場，請把肖老板叫過來。
很快，一個看上去比較厚道的中年男人就出現在我們面前。陳總立即上前和他握手并寒暄起來。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陳總問起了一些銷售情況。
“陳總，我這幾天的零售量平均是一天20幾輛，批發量是近100輛，前期我的備貨總共是1000余輛，按照目前的銷售狀況，我的貨源很快就供應不上了。昨天，工廠就給我發了50輛車，陳總你看能不能給我多發一點�！毙た傔�沒有等陳總喝上一口水，就開始訴苦了。
“老肖啊，這個月你下的訂單是1200輛。目前你總共拿了多少貨了？”陳總問道。
“我到昨天，總共才拿了150輛。天津工廠和常州工廠都說，這兩天不給我發貨，要發其他區域，陳總你看能不能給我多安排一點貨�！�
“這幾天工廠發貨確實非常忙。而且，有些車型的市場需求量嚴重超出了我們的預期。最近工廠正在加班加點的生產，估計再有4天時間就可以緩解了。供貨也會正�；�。請耐心等等�！�
“陳總，請再幫我安排發幾百輛車吧。你看，我這邊的鄉鎮網點還沒有全面啟動。一旦我放開發動起來，我很擔心貨源會跟不上。”
“你放心，老肖。工廠一定會全力以赴保質保量的給你們供貨�！�
“那就好。我們也有信心打好這場‘戰鷹行動’”
在接下來雙方坦誠的交流中，陳總得到了他想要的如皋市場比較真實的情況。而肖總也從陳總的口中，了解了工廠的最新狀態和下一步的一些規劃。
下午5：30左右，我們和肖總道別，趕往寶應。
三、放心經營速派奇
經過2個多小時的車程，我們于當天晚上8：00左右到達了位于蘇果超市旁邊的寶應速派奇專賣店。在該專賣店邊上，天津板塊、浙江板塊、江蘇板塊的眾多知名品牌的專賣店都能看到。價格方面：1298元，998元的橫幅和店面廣告到處可見。門頭燈箱在夜色中閃爍著不同的光芒，爭相輝映，好像彼此也要比個高下。
寶應專賣店的夏總，陪著我們在夜色中走了一遍 1000多米長的電動車一條街。在這條街上，大大小小的品牌有幾十個。櫥窗廣告的內容包括了服務承諾，價格競爭，促銷活動等幾個大的方面�？h城的晚上街上沒有什么人，但是，從各個專賣店的終端布置就可以看出，白天競爭的慘烈。
回到酒店已經是晚上9：00多了。陳總和夏總的工作談話才起了一個頭。
夏總經營速派奇電動車已經有7個年頭，銷售速派奇電動車的最好成績是年銷售20000余輛。但是最近這兩年，由于工廠銷售模式的調整，寶應市場速派奇的銷售有所下滑。而且，夏總去年又上了天津板塊的另外一個品牌。這也影響了速派奇在當地的銷量。
此次速派奇電動車推出的“戰鷹行動”，讓夏總又重新煥發出了銷售速派奇的熱情，7月份的訂單輛是3000輛，力爭完成3500輛。
而陳總對夏總的希望就是，專心經營好速派奇寶應市場的兩個專賣店。要保證這兩個店內的軟裝修和終端布置全部到位。
歡快的時間總是過得很快，不知不覺就到了零晨一點鐘。夏總在意猶未盡，滿面笑容中向我們道別。
第二天早上7點多鐘，夏總就到我們的住處要陪同我們吃早餐，并向陳總請教前天晚上還沒有問完的市場具體操作方法和企業經營策略。這樣，原本預計一早離開寶應去淮安的計劃，不得不往后推遲。