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切記：彩妝招商，不是盲目搶地盤
筆者在與代理商朋友在交流的過(guò)程中，不只一次的感受到代理商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的迫切心情，說(shuō)什么市場(chǎng)不等人，現(xiàn)在就是要搶占先機(jī)；目前的形勢(shì)就是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就可以發(fā)展起來(lái)；先要市場(chǎng)，再要銷量，沒(méi)有市場(chǎng)哪里來(lái)的銷量？廠家要大力支持，暫時(shí)不要考慮賺錢等等；仿佛全國(guó)的市場(chǎng)是一塊風(fēng)水寶地，誰(shuí)先畫個(gè)圈就算誰(shuí)的，開(kāi)發(fā)出了市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？
俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這是有一定道理的，在彩妝市場(chǎng)群雄逐鹿，處在發(fā)展的混沌時(shí)期，我們不防從一些曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的戰(zhàn)爭(zhēng)中去尋找一些發(fā)展啟示。在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中，日本軍隊(duì)曾一度占領(lǐng)過(guò)我們很多的領(lǐng)土，但最終還是被趕出了中國(guó)，這其中當(dāng)然有很多因素，如法西斯德國(guó)的戰(zhàn)敗，以及國(guó)際對(duì)中國(guó)的援助和美國(guó)蘇聯(lián)等對(duì)日宣戰(zhàn)等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國(guó)人民的反抗，他們的占領(lǐng)沒(méi)有根基，注定了不會(huì)長(zhǎng)久。正如在戰(zhàn)爭(zhēng)中一個(gè)日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒(méi)有占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家，只是占據(jù)了這些個(gè)只有幾平方的碉堡而已，與其說(shuō)是占領(lǐng)，還不如說(shuō)是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國(guó)人民孤軍奮戰(zhàn)，相信也會(huì)有勝利的那天，可能只是時(shí)間的問(wèn)題，所以說(shuō)，毛主席會(huì)寫出著名的《論持久戰(zhàn)》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對(duì)于市場(chǎng)的占領(lǐng)有沒(méi)有基礎(chǔ)呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開(kāi)發(fā)呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒(méi)有能不能持續(xù)的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)一年了，正常的補(bǔ)貨沒(méi)有多少，把產(chǎn)品調(diào)來(lái)?yè)Q去，只是給我們?cè)黾恿速M(fèi)用；有多少的網(wǎng)點(diǎn)，根本沒(méi)有形象，廠家配送的前臺(tái)背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺(tái)上卻擺放了別人家的品牌？有多少網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的專業(yè)性很差，意識(shí)不強(qiáng)，自己都從來(lái)不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會(huì)用，怎么推薦給顧客？要知道沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，你的市場(chǎng)就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場(chǎng)占領(lǐng)或者說(shuō)是開(kāi)拓了又有多大的意義呢？
在今天的市場(chǎng)上，人們崇拜的是英雄，關(guān)注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個(gè)人一夜暴富，事業(yè)一步登天，把成功寄托在幾個(gè)漂亮的策劃或者是幾種簡(jiǎn)單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對(duì)策劃很感興趣，也一直在從事相關(guān)的工作，從多年的市場(chǎng)操作中，領(lǐng)悟到的是市場(chǎng)要扎實(shí)的去做，沒(méi)有什么捷徑可走，靠幾個(gè)點(diǎn)子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場(chǎng)做起來(lái)了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現(xiàn)實(shí)的，任何所謂的“市場(chǎng)速勝論”和“先機(jī)論”都是站不住腳的，我們不防來(lái)分析一下這兩種觀點(diǎn)。
先說(shuō)“速勝論”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代早已經(jīng)一去不返了，取代它的是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略，堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品質(zhì)量和品類上要進(jìn)行不斷的改進(jìn)與研發(fā)，以更迎合消費(fèi)者的需求，在市場(chǎng)方面，要對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，提高銷售水平和服務(wù)技能，做好售后服務(wù)，打造品牌的知名度和美譽(yù)度等等，去慢慢培育市場(chǎng)和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業(yè)內(nèi)的人士只要稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，但凡現(xiàn)在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場(chǎng)上默默耕耘了很多年才開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見(jiàn)賊吃肉，沒(méi)看見(jiàn)賊挨打”，看見(jiàn)了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場(chǎng)的實(shí)際情況去一味的搶占市場(chǎng)，是拔苗助長(zhǎng)，注定是要失敗的。
“先機(jī)論”或者是“唯先機(jī)論”也是不對(duì)的，誠(chéng)然，對(duì)于彩妝行業(yè)來(lái)說(shuō)，做的較早的從業(yè)者的確成功的機(jī)會(huì)要大一些，但風(fēng)險(xiǎn)也大，由于市場(chǎng)不成熟，銷量在短時(shí)間內(nèi)很難有大的突破，企業(yè)在先期的費(fèi)用投入較大，庫(kù)存和產(chǎn)品的更新也會(huì)帶來(lái)很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場(chǎng)探索中的“烈士”，從國(guó)內(nèi)彩妝發(fā)展的近十年的時(shí)間里，有多少個(gè)彩妝品牌隆重的登場(chǎng)，又悄然的離去，又有曾經(jīng)多少品牌占據(jù)了全國(guó)幾千家的網(wǎng)點(diǎn)，做的不可謂不轟轟烈烈，但風(fēng)吹雨打之后，僅留下為數(shù)不多的幾個(gè)可憐的熟悉面孔。可以說(shuō)，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無(wú)法銜接，出現(xiàn)了的失誤沒(méi)有來(lái)的及補(bǔ)救而死掉的，真可謂是來(lái)也匆匆，去也匆匆。
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