當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容
〇九年地板四級市場調研報告（3）
作者：王文卿 日期：2009-8-6 字體：[大] [中] [小]
-
導購員培訓
導購員培訓是經銷商維護的一個重要組成部分，導購員培訓由地板知識、推銷技能、業績考核三大部分構成。在培訓這些知識的同時，一定要對企業的文化進行潛移默化的教育。只有導購員能充分認識了解并認同企業文化，才能讓顧客在了解過程中認識到產品的價值，一流的企業賣的是標準、二流的企業賣的是服務、三流的企業賣的技術、四流的企業賣的產品。導購員最大的價值應該是通過產品推銷企業的文化，只有品牌的知名度滲入到人的心智，在人群中注冊到品牌才能讓顧客在選購中下意識選擇自己的品牌，這種力量是無形的也是最有力的。
地板知識
實木、實木復合、強化，他們的使用條件、應注意的事項，每系列所表示的企業文化，家具搭配的技巧，地板的技術標準，各個競品的特點賣點，他們的系列等等，做到知己知彼。
推銷技巧
對顧客類型的分類，接待技巧、解決處理問題的技巧，對消費者心理的掌握，各種基本禮儀的了解等等（將有專門文章對此討論，敬請關注！）。
業績考核
不定期的對導購員的導購技巧進行抽查，發動導購員寫自己的導購心得，敘述在導購中遇到的問題和解決的辦法。對企業有借鑒意義的給予物質和精神獎勵，對其他參與的導購給予參與的獎勵。調動最一線的導購人員積極參加到企業軟性文化建設和顧客信息反饋上來，這是最有價值的信息，必須知道市場上的產品表現和顧客最大的憂慮才是企業得以快速發展的動力。
針對業績好的導購員，除了經銷商和導購員一起受到嘉獎外，設置“最佳導購員獎”（年銷量冠軍、其他設季銷量冠軍和月銷量冠軍，對不同等級的導購員給予不同的嘉獎。）“最有價值導購員獎”（能堅持不懈的把自己的最好經驗傳授給其他所有導購，并取得良好效應的人。）企業最優秀導購員要最高負責人親自頒發嘉獎，對連續表現優秀的導購員盡力吸納到公司擔任培訓部門主要負責人。
產品
針對四級市場，要考慮當地的消費習慣，隨時反饋消費者的信息，在不斷反饋中完善具有當地特色、最受歡迎的產品系列。
激勵導購員記錄顧客提出的所有問題，針對問題的有效性進行適度的獎勵，對所有參與問題征集的人員給予獎勵。企業根據問題進行統計分類，并組織人員對消費者進行調研核對，針對各個地區的反饋對產品結構進行調整，以生產出最符合消費者的產品系列。
對于產品的價格，要廣泛征求經銷商和消費者的意見，在此基礎上，根據企業的成本制定出合適的價格。價格的統一性和權威性是三四級市場必須維護的。
政策：
加盟費：對三四級市場取消加盟費；（根據各公司不同而定）
首批貨款：
鼓勵經銷商自己囤積部分貨物，對所有經銷商實行限期提貨制，工程板提前15天－30天向企業方提出申請。保證企業能充分運用物流壓縮成本，對緊急提貨的情況可暫時調用其他經銷商存貨，事前由企業為經銷商協調物流費用。
廣告補貼：
對三級市場實行部分補貼，針對特殊的市場環境，鼓勵參照當地習慣進行產品和品牌的宣傳，在節約成本的前提下達到最佳效果。建議采用電視游字、街道廣播和地方廣播、墻體廣告、車體（出租等）、戶外、公交站點、街頭遮陽傘、建材城門口橫幅、促銷活動時，單頁、店前音響或宣傳片、臨促人員、網絡團購等，針對重點小區、企事業單位制作特定禮品進行宣傳預熱（寫字樓送一些鼠標墊、便簽；飯店送一些推拉貼、餐飲對聯、大幅日歷、啟瓶器；公車上座套、溫馨提示、公益廣告、禁煙貼士、治安崗亭報刊亭報時鐘；街道樓梯上的小貼等等。對四級市場而言，門頭、活動單頁、墻體等。
促銷降價：
促銷降價由企業支付，對沒有囤貨的經銷商進行核查，對其他贈品和客戶跟蹤抽查以防出現意外破壞公司形象事件發生。
銷量獎勵：
對三四級經銷商實行隱形政策，對年銷量表現優異的經銷商進行獎勵代替一二級經銷商的返利政策。獎勵以貨款形式進行扣除，相關獎勵以獎章、獎杯、簡報等形式表示。
樣板回收：所有樣板按進價的7折回收。
對于改換門面的：門頭免費裝修、店內給予一定的寫真和噴繪等補貼。
合理要求：
平時針對經銷商一些合理要求，要給予配合（買賣合同樣本、導購員胸牌、企業宣傳片、折頁、產品手冊、品牌手冊、其他促銷道具等建議成本費統一采購后配發）。顧客資料登記表需要統一配發，各經銷商必須完善及時對當天的銷售狀況進行核準登記（產品型號、數量、客戶性別、姓名、電話、職務等盡可能了解詳細，有助于產品開發和定位。）
組織機構;
三四級市場盡力建立小型營銷中心，負責簡單的營銷職能，市場的開拓、促銷的組織、統一維護監督、人員的培訓、會議的組織等。
1) 方案1、
由企業方組建，在地級市組建專門的三四級市場營銷中心，同時監管數個二級市場的三四級市場，費用由企業出資，相當于臨時辦事處。要求代理商派駐人員，最后時機成熟由代理商和企業共同經營維護。
2) 方案2、
由經銷商組建，企業方派人進行指導監控、領導權歸企業，盈利歸代理商，派駐人員由企業和代理商雙方共同承擔工資及各項開支。派駐人員要負責代理商及下面各級經銷商人員的培訓、考核、促銷活動的組合，經銷商的維護、隨時向企業匯報代理商及經銷商的各種情況，給出建議，提出申請。經企業報批后，由該人員執行，此間代理商定期給該人員進行打分評定，占該人員考核一部分。考核標準主要以銷量為主，兼顧其他。
3) 方案3、
由企業方和代理商聯合組建，和方案2不同的是，企業和代理商共同出資，人員由企業派駐，這種類型適合外埠大區，該中心有多重職能，相當于高級辦事處。
王文卿：職業策劃人，歡迎交流。 E-mail：wwwilling2006@163.com 手機：13776602549 QQ：790086060