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嬰童店開(kāi)店投資計(jì)劃書(shū)（3）
作者：黃華駿 時(shí)間：2009-8-5 字體：[大] [中] [小]
備注：標(biāo)準(zhǔn)店需要有自己的特色，注重服務(wù)和專業(yè)的育嬰知識(shí)，通過(guò)有特色的產(chǎn)品和一定的客情、廣告投入，吸引穩(wěn)定客戶。適合有一定資金，同時(shí)對(duì)嬰幼兒事業(yè)感興趣的創(chuàng)業(yè)者選擇。
A、便利店：（在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可稱為嬰童專業(yè)超市）。
選址定位：城市大型社區(qū)附近、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，營(yíng)業(yè)面積在30—100平米之間。主要輻射范圍在2000米之內(nèi)。
須備條件：業(yè)主親自看店，有固定的進(jìn)貨來(lái)源，所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)不激烈，缺乏綜合型的嬰童店。
投資預(yù)算：?jiǎn)?dòng)資金在10--20萬(wàn)左右。建議租金控制在投資額的50%左右，控制在十萬(wàn)之內(nèi)。裝修費(fèi)用在300元/平米左右，預(yù)留10%的費(fèi)用用來(lái)補(bǔ)貨。
表5 建議鋪貨類別和鋪貨量
表6啟動(dòng)資金費(fèi)用拆解
備注：在當(dāng)?shù)貙儆趮胪a(chǎn)品的整合者，嬰幼兒產(chǎn)品豐富，適合資金不多，以夫妻店形式為主的創(chuàng)業(yè)者選擇。
D、 合作型：（又稱店中店）。
備注：當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉?chǎng)，商場(chǎng)以提成或租金的形式分成。由于嬰童店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品項(xiàng)豐富，在很大程度上會(huì)與所在超市經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有沖突，進(jìn)而限制加盟店的經(jīng)營(yíng)范圍，所以一般不建議在商超開(kāi)店中店。店中店以專賣(mài)店為主要經(jīng)營(yíng)模式。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
1、專業(yè)咨詢策略
專業(yè)咨詢策略就是通過(guò)對(duì)店內(nèi)母嬰顧問(wèn)進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，包括育嬰知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。以專家的角色為顧客提供咨詢服務(wù)，讓客戶信任你進(jìn)而依賴你。對(duì)于嬰童店，這種營(yíng)銷(xiāo)效果最為顯著。
2、產(chǎn)品優(yōu)先策略
從目前營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的門(mén)店來(lái)看，首先都是產(chǎn)品好，尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是如此。門(mén)店進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是產(chǎn)品優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的性價(jià)比視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
3、價(jià)格適眾策略
合理的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
4、品牌提升策略
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高門(mén)店的知名度和美譽(yù)度。提升過(guò)程中，既要求量，更要求質(zhì)。其提升的途徑，內(nèi)在靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者口碑相傳；外在靠營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳活動(dòng)。
5、刺激源頭策略
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在銷(xiāo)，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
八、投資回報(bào)與退身之路
在開(kāi)店之初，店主就應(yīng)該對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的門(mén)店有一個(gè)初步的投資回報(bào)預(yù)算，包括每月的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率等指標(biāo)。通過(guò)這些指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一般而言，利潤(rùn)應(yīng)控制在20%以上。
由于經(jīng)營(yíng)不善或其他任何非可控因素造成的經(jīng)營(yíng)失敗后，店主該如何全身而退，在開(kāi)店之初或經(jīng)營(yíng)過(guò)程中就應(yīng)該有計(jì)劃地進(jìn)行籌劃。選擇特許經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)失敗時(shí)一般都能全身而退，可很好地減少損失。
九、功開(kāi)店案例
創(chuàng)業(yè)之初，選擇好的切入點(diǎn)非常重要。尤其對(duì)于小本經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，把握市場(chǎng)熱點(diǎn)非常關(guān)鍵。
案例推薦：杭州某品牌嬰童加盟店，主要經(jīng)營(yíng)，奶粉、奶嘴、奶瓶、睡袋、童裝、玩具、科教用品、護(hù)膚用品、服裝等嬰幼兒產(chǎn)品，店面面積100多平米。
這家店的主人是沈某夫婦。加盟店開(kāi)張伊始，該夫婦面對(duì)的形勢(shì)并不讓人樂(lè)觀。房租一年13萬(wàn)元，需要一次性支付；裝修后錢(qián)袋里又一下少了6萬(wàn)元；剛開(kāi)業(yè)就遇上七、八、九連續(xù)幾個(gè)月的銷(xiāo)售淡季。路究竟該怎么走？
有過(guò)開(kāi)“嬰兒超市”的成功嘗試，該夫婦通過(guò)商量決定做綜合用品。在該加盟店，小到嬰兒用的小別針、枕頭等，都有多種樣式和多種價(jià)位的商品可供選擇。就連他們自己都常常自嘲為雜貨店老板娘，“貨雜”，是她的經(jīng)營(yíng)特色。她也正是以此度過(guò)了開(kāi)始時(shí)的困境，顧客越來(lái)越多，而且大多一買(mǎi)就是兩三百元商品。目前，她的門(mén)店里有 2800多種嬰幼兒用品，各種嬰兒的科教系列、玩具、服裝、專門(mén)用品如練牙器、吸鼻器、專用體溫計(jì)等，可以說(shuō)應(yīng)有盡有。
好的貨物需要有好的貨源，一開(kāi)始，他們一直到杭州幾家經(jīng)營(yíng)情況不錯(cuò)的嬰兒用品店進(jìn)貨，原以為找到了捷徑，慢慢卻發(fā)現(xiàn)進(jìn)價(jià)偏高。幾經(jīng)周折后，她決定自己摸索，另尋捷徑。有一段時(shí)間，她經(jīng)常穿梭于各大商場(chǎng)嬰兒用品專賣(mài)店店，把產(chǎn)品上的生產(chǎn)廠家電話號(hào)碼一個(gè)個(gè)抄下來(lái)，再一家家地聯(lián)系，成本降了下來(lái)，生意也更好了。
經(jīng)歷了開(kāi)業(yè)之初幾個(gè)月的虧本期后，生意漸漸有了起色。抱定“爭(zhēng)取一年略虧、二年持平、三年贏利”的想法，生意順利開(kāi)展。目前該夫婦已經(jīng)在附近的郊縣開(kāi)幾家分店，同時(shí)還在對(duì)老顧客發(fā)放親子寶寶卡的基礎(chǔ)上，推出積分制。
要把綜合性的嬰兒用品店經(jīng)營(yíng)好，他們認(rèn)為以下幾點(diǎn)需要注意：
1、商品應(yīng)力求全而新。嬰兒用品商店首先要以齊全的商品吸引顧客，以免去媽媽們分別采購(gòu)的麻煩。在商品的選擇上力求新，可以觀察一些大型的商場(chǎng)或根據(jù)顧客的反映，及時(shí)更新?lián)Q代。同時(shí)，還可依照客源、年齡段，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。
2、服務(wù)態(tài)度要友好。這是永遠(yuǎn)不變的商業(yè)信條。對(duì)待顧客，應(yīng)盡力提供服務(wù)，比如為顧客提供選購(gòu)意見(jiàn)，制作用法須知等。
3、檔次定位要明確。嬰兒用品有諸多的品牌，應(yīng)該遵守“名品進(jìn)名店”的原則，根據(jù)店的定位，選擇合適檔次的產(chǎn)品，以符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。
黃華駿：貝因美特許經(jīng)營(yíng)管理總部，Email：huajun928@126.com