-
制定差異策略的思路
策略要體現指導觀念并最終實現企業要達到的目標。在實現的過程中，需要巧妙的安排，產生出奇制勝的效果。這里首先要解決的不是具體方法問題，而是按照什么思考方向去設計策略，也就是思路。
制定差異策略首先在于提出創新的課題，將原來不能做成的交易做成。馬云在電子商務方面獲得成功，在于他用支付寶的辦法解決了原來難以解決的難題。也就在這一點上，體現了他的差異化策略的基本特征。
有一種有害的理論觀點在社會上傳播，那就是“藍海戰略”。其實這一理論的原意是如何實現差異化的意思，可不知
為什么在社會上被廣泛理解為躲開激烈市場競爭的“紅海”，去尋找沒有市場競爭的“藍海”。市場的本意就意味著存在著競爭，沒有競爭那是受權力支配的壟斷領域。身處激烈的市場競爭中又想躲避市場競爭，那必然會失去競爭力。在市場經濟中，最根本的實力是競爭力，競爭力是在競爭中培育出來的，不敢面對競爭哪有競爭力。失去了競爭力也就失去了市場生存能力，企業只能走向衰落和滅亡。 當前，市場營銷的定義已經發生了變化，對市場營銷不同的理解，決定了做什么和怎樣去做。市場營銷應理解為排除障礙，克服困難解決問題。只要在消費者那里存在著障礙、困難和問題，也就提出了明確的營銷課題，當我們突破了課題也就贏得了市場機會。這種思考問題的方向，就成為制定差異策略的重要理論支點之一。
差異策略是企業制定的，可依據卻在消費者的心智中，營銷是滿足消費者需求，這一點不容質疑。可營銷并非是被動地面對消費者的需求，在溝通、理解消費者需求的基礎上，完全可以提升消費者向往新需求的愿望。企業與消費者的互動就能形成制定差異策略的創意。
“提高消費者的生活質量”是企業實現自身價值的抱負。可什么是生活質量呢？生活質量是幸福的實現。可消費者對幸福的認知存在差別，而對幸福的認知又出自不同感受。這一方面使營銷面臨復雜的局面，可另一方面也為企業制定差異策略提供了素材和依據。
在營銷中使消費者處于什么地位？這里涉及營銷境界問題。當前營銷絕不能視消費者僅是個購買者，而應當是參與者，在購物中獲得體驗、娛樂和享受；是投資者，消費過程能得到回報和增值；還是創意提供者，而提供的方式很可能是不滿、抱怨和夢想。這一切正是寶貴的營銷資源，在制定差異策略過程中可以得到十分有效的利用。
制定差異策略的前提是市場細分，通常將市場細分理解為對消費者群的細分，其實這種認識顛倒了事物的形成過程。現實的細分市場形成總是對原有事物重新界定之后，新分離出具有某種新特征能滿足某種特殊需求的營銷方式，而其提出的理由得到了某些消費群的認同，由此也就形成了新的細分市場。
這種新的界定也許并不是新的創造，僅是從觀念上對原有事物的新見解，提醒消費者在原有的事物中存在著差別，而將本企業所具備的特色與新分離出的部分相吻合。將原來統一的事物差異化，那么也就自然引伸出差異策略。
新的界定要想獲得成功就要賦予新界定出來的事物以新概念，提出新的理由，讓消費者意識到其中存在的價值。例如，原來只有星級酒店的概念，而“如家”從中分離出快捷酒店，提出的理由是“五星級的床二星級的價格”。這對外出辦事的人極具吸引力，是一種十分成功的差異策略。
當今，消費越來越綜合化，而生產則趨于專業化；消費者的需求已經從對單一物品需求轉化為生活方式的需求；社會資源呈碎片化狀態，只有整合起來才有價值。面臨這種狀況，市場營銷提出新見解，在未來的競爭中，競爭的核心問題不是價格，不是品種，不是質量，甚至不是非常重要的服務，而是商業模式的競爭。因此，制定差異策略要特別重視商業模式的差異。
商業模式差異同樣是一種創新，這種創新不是體現在所經營的產品上，而是體現在組織方式上。當初，溫州生產的皮鞋從生產規模到產品質量都無法與北京、上海、青島生產的皮鞋相抗衡，但溫州成了皮鞋之都，而北京等城市皮鞋產業則完全衰落了。這是由于溫州皮鞋生產采用的是社會協作的模式，而北京等城市采用的是行政管理體制下的自我封閉模式。創造商業模式的差異更能體現經商的智慧。
營銷的差異策略絕不能混同于促銷的招數。從觀念、思路、模式上闡述差異策略，目的在于拓展人們競爭的思維空間，從中就能充分地發揮人們的想象力，從而制定出別具一格、豐富多彩的差異策略。