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六． 流程上：補(bǔ)貼兌現(xiàn)，快人一步
“家電下鄉(xiāng)”最根本的是讓農(nóng)民受益，而目前的農(nóng)民申請補(bǔ)貼的流程還是比較復(fù)雜。很多機(jī)器購買后，因?yàn)榉N種原因，遲遲不能領(lǐng)到補(bǔ)貼，農(nóng)民在家——店——財(cái)政部門來回奔波的成本有的已經(jīng)超出了可以領(lǐng)取補(bǔ)貼的金額。針對這種情況，為了讓農(nóng)民滿意，不喪失購買“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的積極性，當(dāng)然也為了獲取更大的市場份額獲得相較對手的比較優(yōu)勢，A品牌是怎么做的呢？重點(diǎn)是兩方面：第一，最快速度做好自己的事，如開發(fā)票、系統(tǒng)錄入等；第二，幫農(nóng)民做好政府的工作，減少農(nóng)民的奔波成本，盡快拿到補(bǔ)貼。
針對第一個(gè)方面：A
品牌要求自己所有直接合作的客戶必須辦理“一般納稅人”資格，開增值稅票，這樣才能保證發(fā)票的足額供應(yīng)。很多品牌在“家電下鄉(xiāng)”初期之所以推廣不下去，其中一個(gè)重要原因就是他們的經(jīng)銷商都是小規(guī)模納稅人，一個(gè)月就那么幾萬塊的普票，根本無法支撐“家電下鄉(xiāng)”帶來的市場的膨脹。對于傘下店客戶，能夠自己開發(fā)票的不去討論，重點(diǎn)是那些不能自己開發(fā)票的客戶，怎么辦呢？由理貨商設(shè)立專人為他們服務(wù)，代開發(fā)票，代錄系統(tǒng)，只需要鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)配備傳真機(jī)定期將銷售檔案卡發(fā)給理貨商即可。 針對第二個(gè)方面：為了避免農(nóng)民為了領(lǐng)補(bǔ)貼來回奔波，尤其是有些偏遠(yuǎn)農(nóng)村的村民，因?yàn)橐芥?zhèn)級(jí)財(cái)政所領(lǐng)取補(bǔ)貼，成本更不劃算，所以很多A品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)利用自己和鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所的良好關(guān)系，為客戶代為保存領(lǐng)補(bǔ)貼所需的材料，收集一批，統(tǒng)一到鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所去辦理，農(nóng)民在來鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的時(shí)候順便帶回去即可。在這過程中也出現(xiàn)了一些故事。有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從家電下鄉(xiāng)開始過去半年時(shí)間了，一個(gè)補(bǔ)貼都沒有辦理，做A品牌專賣店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板急了，自己帶著客戶的資料，連續(xù)去“騷擾”了財(cái)政所一個(gè)星期，每天都去泡都去磨，終于辦成了一個(gè)。老板回來后，把領(lǐng)到補(bǔ)貼的用戶的信息用大紅紙寫出來，貼在門口，意思告訴大家“快來買吧，家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼是真的，而且別的店領(lǐng)不來補(bǔ)貼，我可以幫助大家搞定”，生意一下子好起來。
七． 考核上：日清份額，目標(biāo)對賭
A品牌在“家電下鄉(xiāng)”戰(zhàn)役中的考核包括三方面：一方面是對自己業(yè)務(wù)人員的日清考核；第二方面是對直控客戶的對賭考核；第三是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)傘下點(diǎn)的對賭考核
每周A品牌總部都會(huì)從家先下鄉(xiāng)信息網(wǎng)中導(dǎo)出到每個(gè)產(chǎn)品每個(gè)縣、區(qū)、鎮(zhèn)的“家電下鄉(xiāng)”份額，下發(fā)到各個(gè)分部。整體份額不達(dá)標(biāo)就要通報(bào)處理分部的負(fù)責(zé)人，整體達(dá)標(biāo)，但個(gè)別區(qū)域，個(gè)別產(chǎn)品份額不達(dá)標(biāo)就要通報(bào)處理負(fù)責(zé)該區(qū)域的A品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。份額差距較大的，就必須要求分部負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)乜蛻粢黄鹉贸鱿奁谡姆桨福瑘?bào)總部通過后方可，不然該地的客戶就有被撤換或者新開補(bǔ)充的危險(xiǎn)。
對直控客戶端對賭考核，主要是對理貨商的考核。A品牌與理貨商簽訂對賭協(xié)議，承諾在一定時(shí)間內(nèi)保證理貨商的理貨區(qū)域（地盤）不做調(diào)整，承諾A品牌的業(yè)務(wù)配合理貨商一起推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的理貨；而理貨商則要對A品牌做出“目標(biāo)達(dá)成、家電下鄉(xiāng)份額、每月鄉(xiāng)鎮(zhèn)三專店建店數(shù)量”的承諾。簽訂對賭協(xié)議后，如果理貨商月度未能達(dá)成目標(biāo)，則A品牌有權(quán)對不達(dá)標(biāo)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)整，直控或者歸屬其他理貨商，季度如果未能達(dá)成累計(jì)目標(biāo)，則A品牌將無條件劃走其1/3的理貨區(qū)域。這樣就極大程度避免了理貨商圈地為王，占著地盤上不作為，或者胡作非為隨便放貨粗放式批發(fā)，使理貨商與A品牌目標(biāo)上保持一致，有動(dòng)力也有壓力，同時(shí)行動(dòng)上才能保持一致。
對鄉(xiāng)鎮(zhèn)傘下點(diǎn)的對賭考核，與對理貨商的類似。A品牌與鄉(xiāng)鎮(zhèn)傘下點(diǎn)簽訂對賭協(xié)議，A品牌承諾將全部最好的政策下放給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，放政策時(shí)不設(shè)置任何條件。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶則要承諾“目標(biāo)達(dá)成、出樣達(dá)標(biāo)、三專改造”，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶未能按期履約，將自己的店整改成A品牌的三專專賣店，那么A品牌將對前期政策本不該鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶享受到部分從押金中扣除，并且有權(quán)對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行重新選擇與規(guī)劃。
正是這種對賭，使廠商雙方明確了共同的目標(biāo)和各自的職責(zé)，達(dá)成內(nèi)外同欲，保證了A品牌在家電下鄉(xiāng)過程中推進(jìn)的進(jìn)度與強(qiáng)度。
八． 管理上：信息系統(tǒng)，直達(dá)農(nóng)村
“家電下鄉(xiāng)”也推動(dòng)了A品牌針對農(nóng)村市場信息管理系統(tǒng)的完善。目前很多三四級(jí)市場關(guān)鍵用戶的資料全部錄入了A品牌的“村單系統(tǒng)”，借助對這些關(guān)鍵用戶回訪與維護(hù)，使他們源源不斷為A品牌帶來更多的用戶。同時(shí)A品牌的業(yè)務(wù)在三四級(jí)市場推進(jìn)的每一項(xiàng)重點(diǎn)工作，都必須將將見證資料信息、數(shù)據(jù)及照片錄入系統(tǒng)，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、啟動(dòng)儀式、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)、關(guān)鍵產(chǎn)品出樣等等。一個(gè)信息化的直達(dá)農(nóng)村的系統(tǒng)正在反過來形成對A品牌“家電下鄉(xiāng)”的強(qiáng)大推動(dòng)力。
綜上八點(diǎn)所述，有句話叫“沒有一個(gè)人隨隨便便成功”，套用過來就是“沒有一個(gè)企業(yè)沒有一場戰(zhàn)役隨隨便便成功”，孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎”。先“算勝”才有“勝算”，A品牌無疑是“家電下鄉(xiāng)”這場戰(zhàn)役中至今的勝利者，給我們提供了很多成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，我們期待他將勝利長久的保持下去……
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