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商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每一次的對(duì)壘交鋒都是驚心動(dòng)魄，雖然沒有戰(zhàn)火，但硝煙彌漫。不見刀槍，只見成敗。這也是一場(chǎng)游戲，以多勝少，或者以少勝多，每一步的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是一次“亮劍”在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，你來我往，有勝有敗，誰能最終笑到最后，誰才能笑得最好。
“強(qiáng)龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長(zhǎng)期以來一直都有“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實(shí)“強(qiáng)龍”真要遇到“地頭蛇”該怎么辦？
乳業(yè)中多的是“地頭蛇”少得是“強(qiáng)龍”，而且由于乳制品的特性，本土企業(yè)一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費(fèi)者認(rèn)知度也高，本土企業(yè)幾乎不需要為競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備，市場(chǎng)有
多大，能容幾個(gè)“地頭蛇”存活，那就有幾個(gè)“地頭蛇”，基本上“強(qiáng)龍”是怎么進(jìn)來的，還將怎么出去。 偏偏有這樣一個(gè)“強(qiáng)龍”玩轉(zhuǎn)“地頭蛇”，是戰(zhàn)場(chǎng)，也是游戲，主要看雙方是什么心態(tài)，其實(shí)放輕松，不需要如臨大敵，什么企業(yè)能活下來，主要還是消費(fèi)者說了算。
出擊：賣場(chǎng)擴(kuò)展，巧借勢(shì)實(shí)現(xiàn)突破
根據(jù)開發(fā)細(xì)案的工作安排，賣場(chǎng)事宜被一一落實(shí)，然而李云龍心里明白，賣場(chǎng)進(jìn)入雖然完成，但是進(jìn)入賣場(chǎng)促銷讓消費(fèi)者能夠接受和認(rèn)可，并心甘情愿的掏錢購買，并不是一件一件很容易的事。尤其在“地頭蛇”如此強(qiáng)勢(shì)和我方消費(fèi)者如此低下的市場(chǎng)困難更大，為此，李云龍和開發(fā)小組的成員針對(duì)如何讓賣場(chǎng)的促銷更有效？如何能讓消費(fèi)者接受？如何實(shí)現(xiàn)為自己找到好的由頭……和產(chǎn)品的陳列方面做了一系列的要求，已達(dá)到吸引消費(fèi)者的注意力等等事宜開始籌劃，為此還進(jìn)行了話術(shù)的演練，最終總結(jié)出以下話術(shù)和方法。
1、在如何吸引消費(fèi)者注意力上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品推頭的拜訪和陳列吸引消費(fèi)者，要求參與促銷的人員一定要“喊”“XX牛奶廠家促銷，買一贈(zèng)X”話以聲音吸引消費(fèi)者的注意力，給消費(fèi)者灌耳音。
2、在產(chǎn)品品牌介紹上比附品牌產(chǎn)品，統(tǒng)一話術(shù)為“XX牛奶新疆三大暢銷的品牌，在烏魯木齊市和XX、XX牛奶并稱最好的牛奶，銷量前三位的牛奶”，借用新疆的知名產(chǎn)品M牌牛奶來抬高自己，給消費(fèi)者以暗示，我們的牛奶是好的產(chǎn)品并且賣的不錯(cuò)。
3、在產(chǎn)品品質(zhì)介紹上尋找差異化，指出公司的特級(jí)純牛奶與普通純奶在三大營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)上的不同點(diǎn)強(qiáng)化自己的差異化，凸顯與競(jìng)品的不同。
4、在針對(duì)異品贈(zèng)送上靈活調(diào)整，宣傳給消費(fèi)者換換口味或者針對(duì)不同的消費(fèi)人群，強(qiáng)調(diào)給小孩或者喝牛奶較易腹泄的消費(fèi)人群，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者品嘗后的需求進(jìn)行贈(zèng)品的靈活搭配。
5、在免費(fèi)品嘗中主動(dòng)出擊。盡可能的讓有興趣的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)品嘗，同時(shí)主動(dòng)的介紹純奶以外的果乳飲讓消費(fèi)多嘗幾個(gè)口味，更多的了解產(chǎn)品，提高品嘗后的成交機(jī)會(huì)。
6、在產(chǎn)品價(jià)格上巧算帳。針對(duì)消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格貴的問題，采用計(jì)算贈(zèng)品數(shù)量進(jìn)行揉價(jià)的計(jì)算方法，計(jì)算單袋的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在對(duì)消費(fèi)者問道為什么做這么大的促銷活動(dòng)時(shí)，統(tǒng)一話術(shù)“廠家產(chǎn)品新進(jìn)入市場(chǎng)把準(zhǔn)備投放的廣告費(fèi)省下來給消費(fèi)者讓利，讓消費(fèi)先嘗后買同時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有更多了解”。
通過，將這些方法在賣場(chǎng)促銷上進(jìn)行靈活的運(yùn)用，加上產(chǎn)品較好的口感，同時(shí)借助牛奶銷售的旺季，賣場(chǎng)y品牌的牛奶銷售勢(shì)頭看好，部分賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)每日200件的銷量，賣場(chǎng)的促銷旗開得勝，同時(shí)對(duì)“地頭蛇”產(chǎn)品得銷售產(chǎn)生了影響。但是，面對(duì)賣場(chǎng)節(jié)節(jié)攀升的銷量李云龍始終高興不起來，心中隱隱約約的感到有些不安，在每日晚上的總結(jié)會(huì)上，李云龍都將競(jìng)品會(huì)有動(dòng)作的這種擔(dān)心告訴開發(fā)小組人員，要求大家不要為一時(shí)的勝利沖昏頭腦，必須做好應(yīng)對(duì)更困難的準(zhǔn)備。
競(jìng)品反擊 隨機(jī)而動(dòng)積極應(yīng)對(duì)
面對(duì)y品牌的牛奶銷售勢(shì)頭看好，對(duì)自己產(chǎn)品得銷售產(chǎn)生了影響，“地頭蛇”R品牌首先發(fā)難開始了針y品牌的反擊，并步步緊逼y品牌的產(chǎn)品，通過一系列的活動(dòng)進(jìn)行“絞殺”。
首先，針對(duì)賣場(chǎng)y品牌的促銷，“地頭蛇”R品牌開始了猛烈的價(jià)格戰(zhàn)，一舉將自己的主線產(chǎn)品百利包純牛奶的價(jià)格由賣場(chǎng)售價(jià)的22元錢一件，直接降至為和y品牌揉價(jià)后的底價(jià)16.8元/件。
其次，針對(duì)y品牌的一系列促銷宣傳，“地頭蛇”R品牌開始在當(dāng)?shù)剌^有影響力的兩大媒體日?qǐng)?bào)和晚報(bào)上開始每周六、日整版的產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象的宣傳，以“身邊的牛奶最新鮮”直指y品牌。
第三，針對(duì)y品牌在賣場(chǎng)的促銷“地頭蛇”R品牌的促銷活動(dòng)進(jìn)行步步緊跟，哪有y品牌的促銷點(diǎn)哪就有“地頭蛇”R品牌促銷點(diǎn)。
面對(duì) “地頭蛇”R品牌的瘋狂反撲和步步跟隨，李云龍一開始只作觀望，但是隨著產(chǎn)品銷售的停滯和“地頭蛇”R品牌的緊逼，李云龍心里明白退讓已經(jīng)沒有出路，等待對(duì)手停止反擊只能是妄想，面對(duì)只有“華山一條路”的局面，與其被動(dòng)挨打不如迎頭跟上。為此，李云龍一邊給市場(chǎng)小組的開發(fā)人員打氣鼓勵(lì)一定要堅(jiān)持下去，并在每日休息時(shí)與大家一起娛樂互相鼓勵(lì)激發(fā)人員的信心。
同時(shí)，李云龍和市場(chǎng)開發(fā)小組的人員積極商議應(yīng)對(duì)之策，經(jīng)過多重考慮，大家認(rèn)為需要根據(jù)市場(chǎng)的情況對(duì)特級(jí)純奶產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，取消了高價(jià)賣贈(zèng)的措施直接進(jìn)行裸價(jià)銷售，應(yīng)對(duì) “地頭蛇”R品牌的低價(jià)促銷，保留果味乳飲的高價(jià)位來彌補(bǔ)特級(jí)純奶的利潤(rùn)損失，并在后期也可以采取步步緊跟的策略緊跟“地頭蛇”品牌純奶產(chǎn)品，畢竟y品牌在K市場(chǎng)上不論知名度、消費(fèi)者認(rèn)知度和銷量上來講都處于一個(gè)很弱的態(tài)勢(shì)，銷售量較小，如果我們?cè)诩兡躺县浳飻?shù)量上能夠把控好，利用果味乳飲彌補(bǔ)犧牲的代價(jià)不會(huì)太大。而“地頭蛇”的知名度銷量要比我們大的很多，同時(shí)品項(xiàng)單一，每一次的促銷對(duì)他們的殺傷力更大。
隨著，Y品牌的價(jià)格調(diào)整和跟進(jìn)，一場(chǎng)Y品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)和一場(chǎng)“地頭蛇”R品牌市場(chǎng)的保衛(wèi)戰(zhàn)，不可避免得被拉開帷幕，一時(shí)間在K市的賣場(chǎng)內(nèi)形成了兩大品牌的對(duì)決戰(zhàn)，兩大品牌堆頭對(duì)堆頭，人員對(duì)人員，你來我往，各不相讓，形成兩強(qiáng)犄角對(duì)恃的態(tài)勢(shì)。面對(duì)y品牌的跟進(jìn)“地頭蛇”R品牌毫不猶豫的再次舉起降價(jià)的大旗，價(jià)格從最初的16.8元，降為15.2元，最后直至14元的成本低價(jià)，為此李云龍也積極應(yīng)對(duì)步步跟隨，但是采取價(jià)格始終高于競(jìng)品0.8元的價(jià)格策略來體現(xiàn)自己產(chǎn)品是特級(jí)純奶的差異化，同時(shí)利用自己獨(dú)有品種果味乳飲來形成差異化的銷售，抗擊風(fēng)險(xiǎn)，雖然每一次的價(jià)格戰(zhàn)都是“地頭蛇”競(jìng)品銷量上占據(jù)上風(fēng)，但是在每一次的“地頭蛇”R品牌貨物供應(yīng)銷售完成時(shí)，y品牌都會(huì)形成一個(gè)小的銷售高潮，在這一來一往的爭(zhēng)奪中，兩個(gè)品牌在賣場(chǎng)的對(duì)決成為K市在當(dāng)年年末促銷戰(zhàn)上一道亮麗的風(fēng)景，樂壞了賣場(chǎng)高興了消費(fèi)者，同時(shí)也讓y品牌在人們街頭巷尾的談?wù)撝衅放浦鹊靡愿斓臄U(kuò)展，更多的消費(fèi)者知道了y品牌，市場(chǎng)的擴(kuò)展出現(xiàn)一個(gè)新的局面。