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清補茶：終端陳列宣傳規(guī)模前無古人
要說終端陳列布置與宣傳，大家都會想起腦白金、黃金搭檔、曲美等品牌，這些品牌在終端陳列布置與產(chǎn)品推廣宣傳方面的確是大手筆，此前也無人能及，但07年9月開始，清補茶在五巨頭渠道內(nèi)的終端陳列布置與產(chǎn)品推廣宣傳一躍居于榜首，只要進入五巨頭的每個店內(nèi)，最引人注目的就是清補茶的陳列包裝盒，櫥窗上，促銷花車上，貨架端頭上，店內(nèi)的每個角落，只要醒目的地方不是能看見清補茶的陳列，就是能看見清補茶的POP宣傳畫，給人的感覺清補茶比當(dāng)年的腦白金還腦白金，消費者盡管有七分的不愿意也會被這種場面所
征服，要不為啥搞得像八卦似得，每個隅都有，其實這是任務(wù)所迫營業(yè)員們想出來的招，你別說還真管用，陳列本身就是廣告，消費者在不斷地品牌形象刺激下會加深對品牌的記憶與理解，形成購買的可能性比較大。 排毒100：堅守殘余陣地 待機而發(fā)
排毒100實施終端激勵政策的同時對合作終端的產(chǎn)品陳列及POP張貼等推廣宣傳也作了詳細的要求并開始行動，他們的重點精力放在了五大巨頭以外的小連鎖或散店，通過一段時間的努力，他們把這些店做到了極至，這些平時鮮有人問的小店突然得到大廣告品牌的光臨，正是求之不得的事，在能力范圍內(nèi)做些事即能賺錢又能賺名。這些小店在在排毒100困難時期的確做出了不可磨滅的貢獻。
清補茶：高頻次的終端培訓(xùn)
要有好的銷售成績，除了廣告還得掌握好的產(chǎn)品知識及銷售技巧，身為五巨頭之一的莊家推出了強大的培訓(xùn)支持，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到病理再到產(chǎn)品售前售中售后服務(wù)提供一條龍培訓(xùn)服務(wù)，由于需培訓(xùn)人員較多只能就各巨頭分單位分場進行培訓(xùn)，每場培訓(xùn)會基本都在百人以上，營業(yè)員分倒班培訓(xùn)，今天是上午班培訓(xùn)，明天就是下班培訓(xùn)，本身營業(yè)員們就都具備了一定的銷售知識及技巧，再加上清補茶專業(yè)人員的培訓(xùn)，營業(yè)員的產(chǎn)品知識及銷售技巧得到了加強與提升，極大地促進了清補茶的銷售。
排毒100：一對一強化溝通
排毒100起初渠道較寬，培訓(xùn)工作跟進工作較差，組織大規(guī)模的培訓(xùn)精力和能力上都有限，隨著清補茶的出現(xiàn)與陣地的丟失，排毒100格外重視手頭現(xiàn)有客戶，對培訓(xùn)工作也拿出十二分的重視，由于店小較分散，業(yè)務(wù)員便一家店一家店，一對一強化溝通對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識及技巧的培訓(xùn)，也取得了一定的成效。
清補茶：終端聯(lián)誼會不斷掀起市場高潮
為了更好地激勵一線營業(yè)員，也為了營業(yè)員之間的相互溝通交流，清補茶在從上市起幾乎每個月都要召開形式各異的終端聯(lián)誼會，通過寓教于樂的形式，營業(yè)員的緊張的銷售心情得以放松，精神狀態(tài)得到了很好的調(diào)整。同時，借終端聯(lián)誼會之機，對清補茶銷售成績突出的營業(yè)員還進行實物獎勵，每場聯(lián)誼會實物獎勵價值均不低于10000元，獎勵極大地調(diào)動了營業(yè)員們的積極性，大家回到崗位后都是你追我趕，爭取下次能夠拿到獎勵，即為己爭榮又為店爭光，終端聯(lián)誼會起初在清補茶的銷售過程不斷地掀起了市場高潮。
排毒100：終端激勵兌現(xiàn)顯神威
隨著清補茶與排毒100膠著狀態(tài)的火熱化，清補茶不斷地召開終端聯(lián)誼會激勵一線營業(yè)員，排毒100也沒有閑著，按著當(dāng)初制定的終端激勵政策，整天忙著給那些合作客戶兌現(xiàn)激勵政策，給一線營業(yè)員們派發(fā)小禮品及現(xiàn)金返利，隨著激勵政策的深入推廣，外埠市場更是捷報頻傳。
清補茶：求急心切，痛失半壁江山
為了短期內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤，三個月后清補茶在產(chǎn)品起勢較好的情況下，莊家大幅度消減廣告費用及管理費用，此時排毒100開始反攻，很快，市場便出現(xiàn)了明顯局勢，市區(qū)除因五大巨頭仍把持銷售局面外，市區(qū)的一些小散店及外埠市場隨著廣告的大量縮減剛形成一個小高潮后就開始出現(xiàn)下滑局面，由此而進入了惡性循環(huán)的境地，外埠銷售不支撐廣告投入就逐步取消了針對外埠而投放的省媒廣告，外埠半年后宣告淪陷，由起初的一個月回款20萬淪落到了現(xiàn)在一個月1萬不及局面，清補茶由于莊家求急心切從而痛失半壁江山。
排毒100：適時反攻 陣地失而復(fù)得
真是無巧不成書，上面提到，清補茶運作三個月時大量消減廣告，這種做法無異于自殺，而此時的排毒100整整蜇伏了三個月，完成了對渠道的重新布局，也積聚了三個月的火力準備開始反攻，清補茶廣告的縮減真可謂天賜良機，排毒100東山再起的時候到了，從07年12月份，排毒100回款又回到百萬以上，終于找回了王者的感覺，大部分陣地也失而復(fù)得！
清補茶：廣告失效，終端模式難以復(fù)制
清補茶的廣告由于定位不清，最后落腳點又只能回到便秘，一旦回到單一的便秘訴求其便難逃便秘產(chǎn)品的結(jié)局。廣告打著打著沒效，廣告打著銷量不增，但廣告停了銷量也不會減，廣告失效了。清補茶的銷售因素90%靠五巨頭終端銷售實現(xiàn)，說明其已徹頭徹尾由廣告產(chǎn)品淪落為了終端產(chǎn)品，但由于清補茶的特殊身份，這個無過人之處的終端品牌才得以生存，離開五大巨頭的合作沒人敢想象它會怎么樣，其終端模式難以復(fù)制，這是其成為終端品后想做大的最大障礙。目前除莊家渠道外，其它四巨頭渠道因考慮清補茶銷售影響到了其它高毛利產(chǎn)品的正常銷售而逐步地淡化了清補茶的銷售工作，清補茶已經(jīng)步入了傳統(tǒng)便秘產(chǎn)品的后塵。
排毒100：假貨泛濫 招商突圍為下策
從07年5、6月市場上陸續(xù)出現(xiàn)了排毒100假貨，排毒100的渠道中有近1/3為假貨，你打廣告別人賣獲利大的假貨，為此排毒100專門成立打假辦，并申請工商打假部門聯(lián)合開展進行為期一個月的打假活動，但最后是費用花了不少，效果卻很一般，打假活動不了了之，對假貨行為只能是聽之任之，為了讓損失減至最低，曾一度停止廣告投放，08初為了有效遏制假貨銷售行為，排毒100在各地區(qū)進行招商，希望通過經(jīng)銷商來管理市場，經(jīng)銷商很快就招下了，但經(jīng)銷商要么是沒實力，要么是把產(chǎn)品空間當(dāng)利潤，拿到產(chǎn)品后打了一兩個月不打了，廠家投放支撐不住，逐漸地媒省媒先后都停了，產(chǎn)品銷售隨著一落千丈，變成了隕落的明星。
現(xiàn)在市場環(huán)境較復(fù)雜，有時說不清什么在起作用，可能是廣告，可能是渠道，也有可能是其它，排毒100與清補茶的較量也并沒有結(jié)束，可能是一個新的開始。（作者提示：以上內(nèi)容只以某省級市場為例，不代表全國市場，更勿對號入座）
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