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樂泰南山苑營(yíng)銷策劃方案（2）
作者：韋慶凱 時(shí)間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]
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10、 建筑時(shí)期的營(yíng)銷策略
1、 廣告阻隔策略：在龍舟路段，2、 九眼橋、天府廣場(chǎng)及東門附近潛在的顧客群體地帶樹立起大型的看板、戶外廣告牌，3、 預(yù)告即將出售的商品房。
4、 宣傳推廣策略：組織約由100個(gè)年輕人組成的自行車隊(duì)，5、 全身裝束有南山苑想象標(biāo)6、 志的衣服7、 、帽子、旗幟，8、 到每個(gè)小區(qū)去散發(fā)公司的、商品房、價(jià)格的宣傳資料，9、 向人們傳播南山苑的生活理念，10、 向每一位接受資料的顧客表示感謝并邀請(qǐng)其在開盤日到現(xiàn)場(chǎng)參加游樂活動(dòng)。
11、 重點(diǎn)突破策略：針對(duì)區(qū)域內(nèi)有購(gòu)買可能性的對(duì)象，12、 連續(xù)地寄發(fā)具有說服13、 力的、激發(fā)好奇心的印刷品，14、 以吸引其好奇、關(guān)注的目光。
附：戶外廣告基本規(guī)劃：
夕陽(yáng)西下，落日的余輝將天空染得一片金黃。
兩排樹木，一條石板鋪成的小道，一老先生一手牽著孫子的手，望著天空微笑。小孩望著爺爺?shù)哪槪荒樀闹蓺馕疵摗Ａ硪慌允撬哪棠蹋瑺恐鴮O子的手，幸福地看著他。這個(gè)畫面呈和諧、自然的氣氛。下面是一行小字：悠然自得。緊跟在和的是三個(gè)大字：南山苑。公司及地址電話在下面用小字顯示出來。南山苑三個(gè)字處于整個(gè)廣告牌的黃金分割點(diǎn)，此處是人們視覺的焦點(diǎn)，即人們視覺第一眼接觸的地方。
樂泰廣場(chǎng)的建設(shè)規(guī)劃：
1、 正常的綠化帶建設(shè)。
2、 建一個(gè)噴泉位于廣場(chǎng)的中心，3、 內(nèi)有假山，4、 上面刻有"南山"兩個(gè)大字，5、 噴泉為中大型規(guī)模，6、 做為小區(qū)的標(biāo)7、 志性建筑。
8、 菊?qǐng)@。 遍種菊花于其中，9、 用籬笆圍住，10、 設(shè)置門口，11、 門口外為對(duì)對(duì)聯(lián)：采菊東籬下，12、 悠然見南山。內(nèi)用鵝卵石鋪成小徑，13、 設(shè)置長(zhǎng)椅，14、 努力創(chuàng)造與詩(shī)句相同15、 的意境。
16、 標(biāo)17、 志牌。在廣場(chǎng)的入口處樹立一個(gè)標(biāo)18、 志牌，19、 背面為施工進(jìn)度表及竣工日期。正面為建成后的效果圖及售房電話等。
11、 銷售導(dǎo)入期策略
各銷售人員進(jìn)駐售摟點(diǎn)，熟悉樓盤的環(huán)境、特點(diǎn)，盡快適應(yīng)銷售氣氛。
廣告--桃圓篇：
畫外音：（一人在念古文）……..誤入桃花深處………
畫面：一背著背包腳登旅游鞋牛仔褲的年輕人在森林中迷失了方向，在絕望之際，忽然發(fā)現(xiàn)在不遠(yuǎn)的前方，有裊裊的炊煙升起。他大喜，狂奔過去，他終于跑到了一座山頭，舉目四望，一幅室外桃源展現(xiàn)在他的面前：老人小孩自?shī)首詷罚u在自由的覓食，勤勞的人們?cè)谔镩g勞動(dòng)，老黃牛在安詳?shù)暮人慌扇宋锖椭C、安靜平和的景象。年輕人在感嘆之際，一只雄鷹飛過，停在一個(gè)山頭，山間是若隱若現(xiàn)的"南山"兩個(gè)字。年輕人臉上露出了會(huì)心的微笑：呵…………
畫外音：悠然自得--南山苑（語(yǔ)氣平和的，充滿感情的）
字幕出現(xiàn)：樂泰--南山苑
12、 銷售期整體營(yíng)銷策略
1、 開盤日：邀請(qǐng)名2、 人來做初期的宣傳活動(dòng)，3、 為減低成本及考慮到售樓的對(duì)象，4、 建議邀請(qǐng)一些川內(nèi)的小有名5、 氣的，6、 有一定的影響力的民間藝人來做剪彩活動(dòng)。
7、 在報(bào)紙上做出半版的廣告：標(biāo)8、 題為：今日，9、 我們搬進(jìn)新家。刊登有關(guān)免費(fèi)游樂活動(dòng)的信息，10、 煽動(dòng)性的語(yǔ)言吸引更多的人的到現(xiàn)場(chǎng)觀看，11、 提升人氣。
12、 在樂泰廣場(chǎng)舉行開盤日的宣傳游樂活動(dòng)，13、 形式有猜謎語(yǔ)、南山苑知識(shí)問答等，14、 主持聘請(qǐng)四川經(jīng)濟(jì)電視的有名15、 的主持人來舉行，16、 獲獎(jiǎng)?wù)哂行《Y品贈(zèng)送，17、 具體活動(dòng)方案另附頁(yè)。
18、 邀請(qǐng)成都房地產(chǎn)界各公司的代表及南山苑的一些住戶代表舉行研討會(huì)，19、 共同20、 商討成都房地產(chǎn)今后的發(fā)展的方向、動(dòng)態(tài)。邀請(qǐng)記者參加，21、 作為新聞炒作宣傳。
22、 促銷策略：為促進(jìn)樓盤的銷售，23、 聘請(qǐng)專兼職人員進(jìn)行，24、 對(duì)有銷售業(yè)績(jī)均有提成。不25、 定期的舉行銷售人員的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，26、 互相交流售樓心得體會(huì)。對(duì)業(yè)績(jī)出色的給與額外的獎(jiǎng)勵(lì)。評(píng)出每一周的銷售人員榜樣，27、 激勵(lì)其他的銷售人員的斗志。
28、 在國(guó)際會(huì)展中心舉行的商品交易會(huì)、房交會(huì)上定下展臺(tái)，29、 展示南山苑的商品房。
30、 廣告全面出擊：報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行地毯式的轟炸，31、 推出電視廣告南山苑-回憶篇。
電視廣告 南山苑-回憶篇
第一場(chǎng)景：古時(shí)一學(xué)堂，一老先生正在上課。
老師：陶淵明有詩(shī)決曰：采菊東籬下，下句是什么？
學(xué)生門面有難色，不知所措。一孩童看眾人，猶豫了一下，終于滿臉通紅的站了起來。
孩童：老師，是不是"悠然見南山"？
老師：你答對(duì)了…………（聲音）漸漸的隱去
（自然的過渡到第二場(chǎng)景） 第二場(chǎng)景
昔日的孩童如今已是滿頭白發(fā)的老者，正坐在南山苑的菊?qǐng)@的長(zhǎng)椅上給他的孫子講述當(dāng)年的故事。
大字出現(xiàn)： 悠然自得--南山苑
播放媒體選擇：四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)、四川有線衛(wèi)視、成都有線電視
廣告時(shí)間段的選擇應(yīng)在新聞、財(cái)經(jīng)節(jié)目、影片節(jié)目的前面。在這個(gè)時(shí)間段潛在顧客收視率高，宣傳效果更直接、更為有效，能讓更多的人知道南山苑這個(gè)品牌。
營(yíng)銷過程中應(yīng)該注意的的問題：
1、禮儀：禮儀小姐的衣著整潔、與南山苑的文化定位相吻合，做到整潔大方、禮貌用語(yǔ)、面帶微笑。
2、接待：售樓小姐帶領(lǐng)客戶看房，向他們介紹樓盤的特點(diǎn)，回答有關(guān)于客戶的詢問，在某些南山苑獨(dú)有的特有的，在向客戶介紹的時(shí)候著重強(qiáng)調(diào)。
3、咨詢點(diǎn)：備有公司資料、樓盤介紹資料、及現(xiàn)場(chǎng)咨詢。
4、觀光車：供有購(gòu)買意向的潛在顧客在小區(qū)內(nèi)瀏覽、參觀樓盤。
5、警衛(wèi)：在門口的位置不設(shè)置警衛(wèi)，以免給業(yè)主們的參觀制造一種壓力。，避免被人監(jiān)控的感覺。為保證必須的安全和維護(hù)正常的秩序，保衛(wèi)人員應(yīng)身著便裝扮成一般的購(gòu)房者。警衛(wèi)的設(shè)置應(yīng)在業(yè)主們的入住之后。
9、南山苑商品房的價(jià)格定位：
因?yàn)檫@是樂泰公司推出的第一套商品房，它的成功與否都關(guān)系到日后樂泰房產(chǎn)日后推出的其它商品房的銷售，建議以低價(jià)入市的姿態(tài)，在銷售的后期逐漸的提升價(jià)格，給人一種升值的感覺，也在無(wú)形中提升了樂泰-南山苑的品牌價(jià)值，。因南山苑的目標(biāo)市場(chǎng)定位為一般收入的人士，定價(jià)不可過高，建議初期的銷售價(jià)為 2080元/平方米(最低價(jià)，不同的戶型不同的價(jià)格價(jià)位），在銷售的過程中逐漸的提升價(jià)格至2480元/平方米，在每一次提升價(jià)格之前，廣告預(yù)告，能帶動(dòng)起一定的銷售熱潮。
10、有關(guān)于按揭購(gòu)房手續(xù)，按銀行的規(guī)定給住戶辦理。
11、對(duì)每一個(gè)搬入南山苑的業(yè)主，在當(dāng)晚由禮儀小姐送去鮮花，歡迎他們的到來，感謝他們對(duì)南山苑的信賴，祝愿他們?cè)谀仙皆防锇簿訕窐I(yè)，盡情享受人生。
十二、物業(yè)管理及社區(qū)活動(dòng)
物業(yè)管理：良好的服務(wù)是成功的潤(rùn)滑劑，關(guān)系到消費(fèi)者的口碑和南山苑的品牌建設(shè)。口白對(duì)顧客的影響力超過廣告并是其兩倍，物業(yè)管理的好壞與否關(guān)系到樂泰房產(chǎn)的品牌形象。從某種意義上來說，一線的服務(wù)員工又是企業(yè)的化身，也是企業(yè)形象、文化、理念的傳播者。因此，作好員工的管理工作也是很關(guān)鍵的。
1、進(jìn)行員工培訓(xùn)，將服務(wù)意識(shí)傳播給員工，讓員工理解品牌的概念，更好的服務(wù)于業(yè)主。員工的語(yǔ)言、服裝、行為要規(guī)范化。
2、舉行服務(wù)之星的評(píng)比，表現(xiàn)優(yōu)秀的給與表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)提倡提高服務(wù)質(zhì)量。
3、發(fā)放住戶意見表，請(qǐng)住戶對(duì)小區(qū)的服務(wù)提出意見，在管理中改進(jìn)。
4、兩個(gè)上帝的原則：?jiǎn)T工與顧客都是上帝，管理層的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)一線員工的不滿情緒可能會(huì)使員工帶到服務(wù)中去，管理層應(yīng)避免這種情況，把員工同樣當(dāng)成上帝，給與關(guān)懷和照顧。
5、實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制：即誰(shuí)負(fù)責(zé)的方面出了問題，住戶提出投訴，造成的后果就由誰(shuí)來承擔(dān)。如保安、清潔、水電等。
社區(qū)活動(dòng)：
1、成立南山苑協(xié)會(huì)，其下屬分設(shè)象棋協(xié)會(huì)、麻將協(xié)會(huì)、門球協(xié)會(huì)、跳棋協(xié)會(huì)等，加強(qiáng)小區(qū)之間的人際溝通，使人們感受到南山苑是一個(gè)大家庭，一個(gè)和諧的主體。對(duì)于成都人喜歡打麻將的特點(diǎn)，可舉行南山苑麻將大賽。由樂泰房產(chǎn)公司提供資金設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)品，對(duì)于較長(zhǎng)的假日入國(guó)慶假日、五一等，組織協(xié)會(huì)聯(lián)系到其它的小區(qū)協(xié)會(huì)比賽，增強(qiáng)南山苑的主人翁精神。
2、舉辦一年一度的"南山苑杯"家庭卡拉ok比賽，每個(gè)業(yè)主家庭為一個(gè)代表單位，本著自愿原則。在樂泰廣場(chǎng)進(jìn)行，最后的決賽可邀請(qǐng)廣播電臺(tái)的名主持來做主持。
3、邀請(qǐng)一些兒童教育專家來南山苑為年輕的父母?jìng)冏鲋v演，講述如何培養(yǎng)自己的孩子健康成長(zhǎng)及當(dāng)中應(yīng)該注意的一些問題等，現(xiàn)場(chǎng)解答父母?jìng)兊奶釂枴?BR> 4、設(shè)立公告信息牌，由物管部門提供各方面的信息。如商品方面的打折信息、精彩的電影預(yù)告、物管部門的公告等。
5、在南山苑成立一周的時(shí)候，舉辦慶祝活動(dòng)，共同慶祝廣大業(yè)主們?cè)谶@一年來對(duì)樂泰-南山苑的支持和信賴，希望大家在來年的合作更加的愉快。