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小李：我知道這家公司，這是一家很著名的醫(yī)藥公司。聽(tīng)說(shuō)，這家公司的中標(biāo)率很高，是嗎？
老張：是的，我與這家公司已經(jīng)合作了五年了，雙方的關(guān)系非常融洽。
小李：您是否打算把我公司的產(chǎn)品也委托給“健橋”公司投標(biāo)吧？
老張：是的。這個(gè)品種的底價(jià)是多少元，“扣率”又是多少呢？
小李：17.74元/盒，30扣。
老張：這個(gè)“扣率”還是比較高的，市場(chǎng)操作空間太小，很難接受的。
小李：您講的很有道理，（停頓了一會(huì)兒）不過(guò)，中成藥產(chǎn)品與西藥不一樣，是嗎？一般情況下，在南通市場(chǎng)，西藥產(chǎn)品的
促銷費(fèi)用是多少？ 老張：一般是零售價(jià)的25%，貴公司的產(chǎn)品是多少呢？
小李：我們做了調(diào)研，在江蘇市場(chǎng)，一般是15%。
老張：15%的促銷費(fèi)用是很難運(yùn)作的。
小李：幾個(gè)月以前，我們也是這樣認(rèn)為的。但是，做了一個(gè)樣板市場(chǎng)后，我們就覺(jué)得很有信心了。
老張：貴公司還做了一個(gè)樣板市場(chǎng)，在哪里啊？
小李：在無(wú)錫。
老張：怎么做的？
小李：我公司做市場(chǎng)，不僅發(fā)放促銷費(fèi)用，更重要的是實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷策略。我們對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行很嚴(yán)格的訓(xùn)練，要求他們對(duì)臨床醫(yī)生進(jìn)行有效的公關(guān)，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使臨床醫(yī)生至少把這個(gè)產(chǎn)品作為二線用藥，甚至是一線用藥，這樣，用藥量自然會(huì)快速上升，您說(shuō)呢？
老張：這種先進(jìn)的促銷方法，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。貴公司是否為代理商培訓(xùn)呢？
小李：我公司把代理商看作為自己的醫(yī)藥代表，當(dāng)然要提供專業(yè)化的培訓(xùn)。
老張：貴公司真的很不錯(cuò)，我對(duì)貴公司的產(chǎn)品更有信心了。那么，首批提貨必須達(dá)到多少萬(wàn)元？
小李：我公司沒(méi)有這個(gè)政策，因?yàn)槭着嶝浺鶕?jù)市場(chǎng)的需求來(lái)確定的。
老張：貴公司的政策非常合理，許多企業(yè)對(duì)首批提貨都有嚴(yán)格的要求。您也知道，我們的資金非常有限，醫(yī)院的回款周期很長(zhǎng)，而醫(yī)生的促銷費(fèi)必須當(dāng)月發(fā)放，我們需要很多資金的。
小李：我公司非常理解你們的處境，如果首批提貨要很多資金，您的市場(chǎng)將無(wú)法正常轉(zhuǎn)動(dòng)，對(duì)雙方都不利。
老張：謝謝貴公司的關(guān)心。那么，保證金需要多少萬(wàn)元？
小李：為了保證市場(chǎng)順利運(yùn)行，嚴(yán)防“竄貨”，我公司制定了保證金政策。如果您要代理整個(gè)南通市場(chǎng)，保證金需要2萬(wàn)元。
老張：是不是可以少繳一點(diǎn)，比如說(shuō)1萬(wàn)5千元。
小李：這可能不行，我公司的政策對(duì)任何人都一樣，請(qǐng)張經(jīng)理多多諒解。
老張：好的，明天我還要做一些市場(chǎng)調(diào)研，問(wèn)幾個(gè)專家，讓他們看看這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何，好嗎？
小李：應(yīng)該的，我們過(guò)幾天再聯(lián)系，再見(jiàn)！
情景：老張?jiān)敿?xì)詢問(wèn)了幾個(gè)專家以后，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常好，就主動(dòng)打電話給小李，相約在當(dāng)天晚上九點(diǎn)再繼續(xù)洽談。九點(diǎn)整，老張家座機(jī)的鈴聲響了。
老張：是小李嗎？
小李：是我呀！張經(jīng)理，您好！這幾天調(diào)查得怎樣了？
老張：據(jù)我的幾個(gè)專家朋友分析，這個(gè)產(chǎn)品的組方很科學(xué)，療效應(yīng)該不錯(cuò)，市場(chǎng)前景也很廣。不過(guò)，在正式簽訂合同以前，還有很多問(wèn)題需要洽談，是嗎？
小李：是的，請(qǐng)說(shuō)吧！
老張：這個(gè)產(chǎn)品的全年任務(wù)是多少萬(wàn)？
小李：首先我得知道，您有自己的銷售隊(duì)伍嗎？
老張：有，加上我自己，總共有七個(gè)醫(yī)藥代表，管轄一市五縣共十六家“二甲”以上的醫(yī)院。
小李：據(jù)我所知，南通市有六個(gè)縣，為什么您只開(kāi)發(fā)五個(gè)呢？
老張：您對(duì)南通市的情況相當(dāng)了解，是的，還有一個(gè)海安縣沒(méi)有開(kāi)發(fā)，因?yàn)椋@個(gè)縣的兩個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的付款情況很差，所以，很多公司的醫(yī)藥代表都不開(kāi)發(fā)這個(gè)縣。
小李：聽(tīng)您介紹，您可以代理整個(gè)南通市。那么，全年任務(wù)至少也應(yīng)該有150萬(wàn)吧。
老張：太多了，新產(chǎn)品剛開(kāi)拓市場(chǎng)，很難“上量”的。
小李：就是考慮到新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，才制定150萬(wàn)的任務(wù)，否則，全年的任務(wù)應(yīng)該是300萬(wàn)。無(wú)錫的一個(gè)三級(jí)醫(yī)院，剛開(kāi)發(fā)了三個(gè)月，目前每月的銷售量已經(jīng)達(dá)到1.5萬(wàn)，預(yù)計(jì)這個(gè)醫(yī)院的月銷售量應(yīng)為3—4萬(wàn)。
老張：但是，南通的經(jīng)濟(jì)水平比無(wú)錫差多了。
小李：是的，南通的經(jīng)濟(jì)水平是比無(wú)錫差一點(diǎn)，但差的不多，而且，南通市的人口遠(yuǎn)多于無(wú)錫市，所轄的區(qū)域也比無(wú)錫大的多，張經(jīng)理，是嗎?
老張：您真了不起！
小李：張經(jīng)理，您太過(guò)獎(jiǎng)了。
老張：好了，咱們不爭(zhēng)了。全年任務(wù)稍微降低一點(diǎn)，120萬(wàn)，行嗎？
情景：小李在這方面是有決定權(quán)的，只要對(duì)方提出的要求在80%的范圍內(nèi)。但是，她還是用了銷售技巧，不急于成交。
小李：在這方面，我沒(méi)有決定權(quán)，我得請(qǐng)示一下，過(guò)一會(huì)兒再給您答復(fù)，好嗎？
老張：好的，麻煩您了。再見(jiàn)！
小李：再見(jiàn)，張經(jīng)理！
情景：小李掛了電話，再仔細(xì)地思考了一下將要面對(duì)的難題以及相應(yīng)的對(duì)策，十五分鐘后，又開(kāi)始與老張溝通了。
老張：是小李嗎？
小李：是的。剛才我與上級(jí)主管討論了您提出的要求，我詳細(xì)地介紹了您的情況，希望上級(jí)主管根據(jù)您的實(shí)際情況，給予特殊的政策。經(jīng)過(guò)我的一再請(qǐng)求，上級(jí)主管終于同意您的要求。
老張：真是謝謝您了！
小李：不用謝，這是應(yīng)該的。您還有什么問(wèn)題嗎？
老張：不好意思，還有幾個(gè)問(wèn)題要與您洽談。
小李：請(qǐng)說(shuō)吧！
老張：如果完成全年任務(wù)，貴公司有年終“返利”嗎？如果有的話，“返利”的政策又如何呢？
小李：有，如果完成全年任務(wù)的90%--99.9%之間，“返利”一個(gè)點(diǎn)；如果完成全年任務(wù)的100%以上，“返利”一個(gè)五個(gè)點(diǎn)。這個(gè)政策還不錯(cuò)吧！
老張：還可以。貴公司是否執(zhí)行底價(jià)開(kāi)票？高開(kāi)票行嗎？如果不開(kāi)票，是否可以便宜點(diǎn)？
小李：我公司執(zhí)行底價(jià)開(kāi)票，如果要執(zhí)行高開(kāi)票的程序，代理人要支付高開(kāi)票部分的增值稅。第二，我公司是上市公司，財(cái)務(wù)管理非常規(guī)范，不執(zhí)行不開(kāi)票的政策，希望張經(jīng)理多多諒解。
老張：我認(rèn)為，貴公司的政策特別規(guī)范，我就是喜歡與這樣的公司打交道。如果咱們簽訂協(xié)議，協(xié)議執(zhí)行的時(shí)間有多長(zhǎng)？是兩年還是三年？
小李：您希望多少年呢？
老張：當(dāng)然越長(zhǎng)越好啦！
小李：如果市場(chǎng)做得好，協(xié)議的執(zhí)行時(shí)間當(dāng)然越長(zhǎng)越好。那就簽三年吧！
老張：行！現(xiàn)在正好趕上南通市的藥品招標(biāo)，這次是2006年的全年招標(biāo)，請(qǐng)貴公司一定要派人來(lái)，把招標(biāo)工作做好。
小李：好的，我公司一定盡快派人來(lái)，做好這次招標(biāo)工作，否則，任何的代理協(xié)議都無(wú)從談起。
老張：好的。我還有問(wèn)題要與您洽談。如果招標(biāo)成功，貴公司的發(fā)貨時(shí)間需要多長(zhǎng)時(shí)間，你們采取何種方式發(fā)貨？
小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，我公司采取郵寄的方式發(fā)貨，您大概在十天內(nèi)收到貨物。
老張：可以，今天就談到這兒，下次有問(wèn)題再向您請(qǐng)教。
小李：您太客氣了，哪里談得上請(qǐng)教。請(qǐng)保持聯(lián)系，再見(jiàn)！
錢自勝先生，中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com