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小李：現在，您每月的銷售額是多少萬？
老張：按供貨價格計算，30萬左右。
旁白：按批發價格計算，40萬；按零售價格計算，46萬。
小李：如果醫院要三個月才能付款給您，您需要流動資金多少萬元呢？
旁白：按批發價格的20扣進貨，每月需要資金8萬元；醫生的促銷費用為零售價格的20%,每月需要9.2萬元；每個產品的保證金需要2萬元，四個產品需要8萬元。
老張：大概需要流動資金34.4萬元。我們四人集資，共有100萬資金。所以，資金不是問題。
小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那
么，費用是多少個點？ 老張：“健橋”公司的掛靠費用比較合理，才三個點。
小李：您聘用的醫藥代表的傭金是多少個點？
老張：按市場規律辦事，10個點。
小李：馬上又要開發醫院了，您認為，我公司產品的醫院開發費應該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？
老張：對于這類產品，三級醫院的開發費大概在6000—8000元，二級醫院的開發費大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說的清楚。
小李：根據我們的經驗，大概占有全年銷售額的4%。
老張：這么說，三級醫院的年度銷售額必須達到20萬元，而二級醫院的年度銷售額必須達到10萬元，不是嗎？
小李：差不多！
老張：如果明年我完不成任務，拿不到年終的“返點”，我就虧了。
小李：不會的，咱們算一下，
進貨價格17.74元/盒；
供貨價格44.35元/盒；
差價26.60元/盒，供貨價格的60%；
醫院的促銷費用12.77元/盒，供貨價的28.79%
醫藥代表傭金4.44元/盒，供貨價格的10%；
增值稅及附加4.79元/盒，供貨價格的10.8%；
公司掛靠費1.33元/盒，供貨價格的3%；
各種公關費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；
各種管理費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；
合計費用25.33元/盒，供貨價格的57.10%；
剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤1.45元/盒。
我相信，您能超額完成全年任務，并賺得一些利潤，明年醫院的開發費就不用計算在內，利潤就是3.22元/盒，利潤率為7.20%。
老張：那么，你們的服務工作一定要做好。
小李：我們一定把后勤服務工作做好，讓你們安心在前方打仗。
老張：好了，所有問題都解決了，咱們可以簽合同了。
小李：您盡快把錢打過來，我公司也盡快把貨發給您，好嗎？
老張：行！
情景：雙方把所有的事情辦完，晚上老張宴請小李，同時，有其他六個醫藥代表作陪。小李從他們身上學到不少知識，也與他們成為生意場上的好朋友。
錢自勝先生，中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理，曾經在幾個著名跨國企業擔任中高級管理者。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com