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　　市場保護是一個老生常談的問題，市場保護幾乎是所有招商企業所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個企業能夠真正做到呢？其實這個問題對于招商運作成功所 起到的作用根本不用再強調，但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場保護成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢希望在短期內賺到一筆錢就走的招商企 業更是把市場保護蹂躪的一塌糊涂。

　　對于希望長久運作的招商企業而言，切切實實的從心態上從實際措施上真正做到市場保護吧，只有這樣才能長遠的健康的發展，沒有任何市場保護的招商企業

　　在具體的市場保護措施上，從價格體系的設置上和促銷政策的設計上，杜絕渠道和區域價格差的存在，只要價格體系存在價格差就必然存在保護不力的現象出現。在 銷售管理上，對代理商和自身招商人員的政策設計要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務的完成惡意的進行串貨。在產品的出廠源頭上設置防串貨措施，采用 模糊數碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數碼唯一，發貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查 出貨物來源。采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。在市場保護的懲罰和監管力度上，堅決對于惡意串貨行為進行懲罰，加大監管力度。在代理 商引導上加強教育力度等等。

　　只要真正風物長宜放眼量的招商企業，只要真正意識到市場保護重要性的企業，只要把市場保護從口頭承諾落實到具體行動的企業，沒有想不出來沒有做不到俄市場保護措施，只要去想去做，措施不是問題，問題是你想不想。

　　六、捆綁緊密——你我都是一家人

　　藥販子、做藥人、個體代理人、醫藥經紀人、藥蟲是醫藥行業對于醫藥行業代理商的稱呼，他們沒有身份，游離于廠家和醫藥終端之間，他們不屬于任何一個企業，在身份上是自由的。

　　但同時心理歸屬感缺失是目前個體代理商最為看重的方面，在終端客戶眼里，他們是跑單幫個人做代理的，呼之即來揮之即去，在客戶那里永遠沒有地位可言。在廠 家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠家利用的對象，甚至很多廠家會采取抄后路的辦法挖個體代理人的客戶，這種種行為更加加劇了個體代理人的心 理歸屬感缺失。

　　通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關鍵的一個方面。如給與廠家區域經理的名份，承認他們是廠家的業務人 員，允許其以廠家業務人員的名義開展工作（當然要有防范性的風險措施，其實這同自己人員的管理道理相同），如經常性的以公司總部或總部領導的名義給與親情 的關懷，逢年過節的短信祝福，每年幾次的定期培訓，集中旅游，定期不定期的聯誼會，每年做得好的個體代理商的額外精神獎勵和物質獎勵，總之要通過各種各樣 的措施充分的建立所合作的個體代理商的心理歸屬感。

　　在心理歸屬感建立的同時通過各種有效的措施進行全方位的捆綁，使代理商無論在心理合作層面的價值認同上還是業務合作的價值層面上與企業都要進行緊密的捆綁，更好的開展工作。捆綁的目標使個體代理人成為企業忠實的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關系。

　　七、方法整合——雜交的　優秀的

　　招商運作從產生以來，具體的運作思路策略和方法可以說是多種多樣的，從大的方面講，有電話招商、網絡招商、藥交會招商、會議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長處和優點，每一種方法都有其成功的獨特之處。

　　但市場發展到現在，筆者認為單純的以方法看方法以方法論市場是不合理是不適合市場發展特點的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到代理商，以合適的政策和品種吸引代理商，使代理商成為企業的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達到目的，方法是為目的服務的。

　　市場的發展，競爭的加劇，行業的規范，信息渠道的多樣化，代理商群體的分化，決定了一種方法一種思路無法達到市場運作的根本目的。俗話說雜交的才是優秀 的，根據企業自身資源的特點，包括產品定位、渠道定位和目標客戶的定位，圍繞企業自身的資源特點，結合市場狀況，有效運用和整合多種方法和策略，在方法和 策略的運用上，相信和執行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開展，以雜交的招商營銷思維突破性的開展工作。

　　八、品牌建設——亮出你的招牌來

　　品牌建設是一個永恒的話題，品牌的價值任何一個企業都有清醒的認識，目前中國醫藥行業對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設非常關注，但對于招商品牌卻關注甚少。

　　品牌意味著網絡，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業實質上意味著慢性自殺，沒有品牌的企業實質上上意味著 自掘墳墓。招商品牌的建設應成為招商企業運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業持續健康的發展，對于企業新產品的不斷導入，對于企業市場網絡的不斷 牢固，對于企業銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

　　對于招商企業招商品牌的建立應著眼于三個方面工作的開展：

　　一是著眼于長遠的務實的招商運作，建立有效的代理商招商品牌口碑。口碑宣傳從表面上看是無形的，但實質上醫藥行業的圈很小很小，在整體市場運作不規范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無法衡量的。

　　二是著眼于醫藥行業大型展會的宣傳，如每年的國藥會，作為全國藥品企業同臺競技最大的場所和舞臺，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國藥會參加人員 以生產企業、各地區的商業公司和大大小小的代理商，是整體醫藥行業的高端盛會，聚集了行業內的精英企業和精英人物。在參會的時候策劃有效的活動吸引人氣同 時設計適合的招商代理政策有效簽約客戶，能夠起到一舉兩得的效果和作用。

　　三是在行業權威媒體發布適時的品牌宣傳，行業媒體包括渠道代理商所關注的媒體和終端客戶以及消費者所關注的行業媒體，在市場運作上形成代理商的推力和企業的拉力相結合，有效的推動市場健康的發展，有效的打造招商品牌。

　　2009年，招商運作的《集結號》即將吹響，你做好準備了嗎？