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女人消費需求深入研究（2）
作者：劉達霖 日期：2008-9-5 字體：[大] [中] [小]
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沖動是女人心理的“鬼”
女性消費的顯著特征之一，便在于她們的消費過程中沖動性購買行為頻繁。女性消費者在購物時更加細致，更加易受他人影響，并且更重視購物環境。她們在購買產品時，也許不是已做好計劃而購買，絕大多數她們并不會按理出牌。
女性消費者在消費過程中經常會因為某些特殊場合而產生沖動性消費， 例如正好遇到產品打折或者正好有包裝可愛或者精美的新產品上市，或者是因為陪朋友逛街看到了自己心儀的東西而購買了本無需購買或者是超額購買了應需的產品，這種情形在女性消費者之中非常普遍。
另外，一些特別的環境也會刺激消費者的購買欲望，可能因為現場的銷售環境很溫馨，也可能因為銷售人員的講解很貼近自己的認知等等，這些因素都極易刺激女性消費者的潛在購買欲，她們此時的購買行為，已經排除了自身的需求或者產品的基本功效，而是一種因為環境而導致的沖動性購買，所以，很多企業也會在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動性感情動物駐足，達成最后的銷售目的。
當然，因為女性有著她獨特的消費特點，所以很多時候她們選擇是否購買一種產品或者是什么時候會去購買也有其規律可循，她們極有可能是因為發工資而出現的突擊消費，更加常見的情況是在極端的情緒下容易出現沖動性購買行為，特別是在不如意或者非常開心的時候最易出現消費沖動。
“我感知”是終端最后的誘惑
在消費過程中，女性消費者容易受到打折信息的影響，她們經常會因為促銷活動或者廣告影響而購買一些沒用的或者超出實際需求量的東西。一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因為女性對于各類媒體廣告的關注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產品產生興趣，覺得買得了產品就是買得了美麗，必須一試。
很多消費者還會因為某品牌產品的試用或者派送的一些贈品而形成了對該產品初步的心理接受，加之現場的人員引導很容易就放棄了自己的原則而投入到產品購買的行列之中。介于女性消費者的心理特征，很多企業尤其是美容行業，經常利用消費者的某些疑問而進行顧問式的服務，不斷地強化消費者的美容意識，讓她們覺得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進中讓消費者潛意識里形成了非美不可的一種心理狀態，這種情況下的女性消費者，很容易就被對方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對產品的抵抗力，形成最終的購買行為。
隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標準上，女性消費者在選擇購買產品的過程中，越來越多的關注著品牌的附加值，你的服務是不是讓人滿意？終端的設計是否跟產品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協調是否符合品牌的形象等等，這些都已經成為女性消費者購買產品的一個重要選擇指標。于是相關企業開始全方位研究女性消費的共性，以此來指導產品在終端的體現方式，從消費者的心理出發，是一個亙古不變的真理，所以便出現了日益激烈的終端競爭。因為企業知道，女性消費者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報設計，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產品技術的提高。
總體來說，女性消費者的消費行為中存在很多的偶然因素，一般會受到產品自身、周圍環境、消費心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內。在化妝品行業中，隨著市場競爭的日益激烈，對化妝品消費中的女性消費行為研究，有著至關重要的作用，通過女性消費者在化妝品領域的消費特征總結，不僅可以使企業更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費者及其消費特征，結合市場情況。準確的為產品進行定位，并在化妝品的生產、營銷以及渠道選擇等環節上提供更多的有價值的基礎支持，有了這些鋪墊以后，企業便可以在產品、宣傳乃至品牌形象方面形成優勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實現其在化妝品領域的先鋒角色，成功地占領更多的市場。