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競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力
回款比銷售更重要！
經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經(jīng)銷商說
明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入， 今后各市場部申請費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計算費(fèi)率。 2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1.5－3個月出貨的庫存， 低于1.5個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。
3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。
4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款配送和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。
5、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道晕{經(jīng)銷商回款。
同一個經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！XX市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。
（二)、經(jīng)銷商坐享其成
存在問題
1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。
2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要協(xié)讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。
3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報銷。
華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！
最大限度利用經(jīng)銷商資源：
1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。
2、今后大額費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?
3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。
4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。
做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費(fèi)用
1、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。
2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。
例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費(fèi)用高達(dá)6萬。虛報的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費(fèi)用。
3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊。
其它：略
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