當前位置：中國廣告人網站>創意策劃>策劃實戰>詳細內容
將終端社區推廣進行到底—太陽能熱水器社區推廣全攻略（3）
作者：李文平 時間：2008-9-25 字體：[大] [中] [小]
-
4、打破物業公司的干涉，聯合其它品牌太陽能一起找物業公司，向物業公司說明其不讓安裝是不符合規定的；
5、在社區內找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話——太陽能熱水器的安裝與否及安裝哪個品牌應該是用戶自己決定，同時通過媒體對物業公司施加壓力；
對于第八個問題：經銷商缺乏把握促銷活動各環節的統籌性，活動把控能力不強，執行力較弱，可以參閱下面：
社區推廣——抓住三項！
——太陽能社區推廣活動操作辦法
活動前期：確定主題 充分準備
要進行一次成功的社區推廣活動前期需要做以下幾點工作：
1、必須進行一次前瞻性的市場調研，可以通過發放調查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況；對客戶分類，鎖定目標消費群。此外還要了解競爭對手的信息和動態，這樣可以做到推廣有針對性，減少后期操作風險，有的放矢。
2、根據調查確定好活動目標和活動主題，活動目標是重點是提升品牌形象還是打擊競爭對手,活動主題是強調降價促銷還是服務升級等。
3、選擇促銷展示活動的時機。促銷時機的選擇亦很重要，選擇不好會造成冷場，一般選擇在節假日、周末、每天下班后的時間段。另外，活動持續時間不易太長或者太短，一般為兩三天，五•一、十•一等大型節假日可延長至七天。
4、選擇準備進行活動推廣的社區、地點，洽談合作方式（如是聯合促銷還是買斷經營）及場地費用，辦理好相關手續；活動地點一般選擇在：A、社區休閑地帶；B、社區進出口處；C、社區內其它產品的終端零售點（如商店）；D、社區內文體活動場所及其它人流集中、場地開闊的地方。另外對于大的社區可采用大點和小點相結合的多點促銷方式。
5、制定一個詳盡的活動方案，一般包括：活動背景、活動目標、活動主題、活動內容和形式（如贈送禮品，簽名售機，積分消費等）、活動時間、活動地點、活動參與人、活動負責人、活動步驟、活動經費、活動物料等等，這樣在具體操作過程中可以做到有據可依。
6、進行人員培訓，統一宣傳口徑，做好人員分工，責任到人；準備活動所需物料；組織貨源，做好專營店現場布置。
7、活動前期預熱，可以通過電視游動字幕、報紙廣告，或者在社區張貼海報，懸掛條幅，發放宣傳頁、倡議書（如《告廣大用戶的一封信》）等形式，千方百計地告知更多消費者活動的信息。皇明太陽能的經銷商在社區活動前，他們在各樓道、電梯口張貼出一份份活動的“喜訊”，給社區內小孩分發標有“皇明太陽能”字樣的彩球，為活動造足氣勢，做好充分的準備。 以上的幾個步驟有些可以同時進行。
活動進行中：執行到位 靈活變動
在對活動前期進行了充分的準備了之后，接下來就是一個執行的問題了，能否執行到位將最終決定推廣活動的效果，需要注意以下幾點：
1、活動現場的布置。樣機、物料擺放應重點突出，即突出企業形象和活動氛圍，樣機數量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏偉氣勢，這樣才能壓倒競爭對手，造出現場氣氛來。
2、為營造熱烈的現場活動氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競猜、新老用戶聯誼沙龍等促銷活動形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動，調動居民參與熱情，同時主持人要對企業和產品知識進行穿插講解（可以用有獎問答的形式），寓宣傳于娛樂。皇明太陽能有些經銷商在活動中播放《宇宙與人》等科普片，達到了聚集人氣、宣傳產品和提升企業品牌形象的目的。
3、對于通過咨詢講座形式進行的推廣活動，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統一的企業服裝、佩帶綬帶，烘托出現場熱烈的氣氛。要抓住消費者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現場購機臺帳，重點跟蹤意向客戶，創造產品熱銷的場面。
4、做好社區公關，爭取社區推廣活動能夠得到社區特殊居民甚至管理部門的配合。可選擇社區周圍那些已經準備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續進行抽獎送禮品，以超出用戶的原有期望值；
5、物業及相關部門（市容、工商等）的協調工作。活動前期應該辦好相關手續，但有時會出現臨時性的變動，使搞社區推廣活動難以正常進行，如現場物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關系，必須隨時準備做好協調工作，做好現場維護，以免帶來不必要的麻煩。
6、社區推廣還要靈活變動。比如依據競爭對手情況及時調整優惠方案；特殊天氣改為發放雨傘、贈送禮品、上門推銷講解、為用戶免費設計安裝思路、聯合裝修公司在高檔社區內辦培訓班或者非露天聯誼活動等。
社區推廣活動作為一個整體，需要各個環節、眾多人員協調和配合，活動管理者必須有效地控制活動的進展，否則很容易造成實際推廣活動的不連貫和脫節，這樣許多顧客就會轉到其它品牌或廠家的促銷點去。
活動后期：總結評估 持續跟進
現場活動結束了，并不意味著社區推廣活動就完成了，還需要做好以下工作：
1、活動結束后，要對現場進行物品清點，有條不紊地放置好所有活動物品，以備下次使用，同時要清理場地衛生。
2、聚集社區推廣參加人員，召開總結會議對活動進行總結分析，如活動過程中的亮點、缺點、成功之處、不足之處，缺點如何改進，活動總費用、活動前后銷量、同期銷量增長比；對活動中表現突出人員進行獎勵等；撰寫活動總結報告，附上見證性資料、整理購機客戶檔案、競爭對手資料等。
3、將推廣活動的現場火爆情況在媒體上進行軟性新聞發布，或是太陽能熱水器使用技巧、注意事項等軟文，以提高企業品牌形象。
4、作為活動跟進的工作可以考慮對已安裝太陽能熱水器用戶進行電話回訪；在社區內設立咨詢服務點；贈送給老用戶優惠卡（服務卡）；定期組織老用戶聯誼會，進行評獎活動，將聯誼會活動在媒體上報道，以帶動二次銷售等。
本文系作者原創，轉載請注明作者李文平，歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wenping6695@163.com