综合亚洲视频,欧美日韩亚洲综合一区二区三区激情在线,日韩精品久久久免费观看

當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容中外企業新產品上市模式及操作手法對比（4）作者：魏慶日期：2008-8-8 字體：[大] [中] [小]

    第四步：新產品上市執行
    外資企業——有條不紊，把這個產品按照計劃賣出去
    計劃制定之后，新產品上市開始，銷售部在此期間的銷量、回款、鋪貨、超市進店、促銷執行、各級價格維護等一切行為和績效都會在總部和產品經理的嚴密關注之下——銷量完成不是唯一目的，對照上市計劃中的新品鋪貨進度、新品促銷任務等各項計劃，一項工作跟不上排期表的進度都可能會受到相應的處罰。外企一向相信：“過程做得好結果自然好”。
   &n

bsp;內資企業——賣！都給我好好賣、我看著呢！
    因為計劃做的粗放，所以執行起來基本上大家都是結果導向——至于過程嗎，大家就各顯神通。數據追蹤主要關注銷量，對鋪貨、促銷執行等有時也喊一喊，但很少真的下功夫去監控。
    分析和點評：
    “過程做得好結果自然好”一句話道出了外資企業的管理精髓，真的是，如果一個區域新產品鋪貨到位、價格穩定、促銷及時執行、生動化表現又很好這個產品一般不會賣得太差否則要去反思自己的產品、廣告、包裝有沒有問題了！
    內企在新品銷售執行上有兩個獨門武器：
    1、善于造勢：
    經銷商訂貨大會至今仍然讓內企癡心不改：訂貨大會上銷售總監親自出馬慷慨激昂的向經銷商講解新品的優點、政策如何優惠、返利如何高。往往一個會下來訂單幾百萬（后面會不會造成亂價、過期、不得而知）。
    2、銷量壓力
    稍上規模的內資企業，策略性新品上市最初提貨階段基本上“沒人敢賣不好”——新品上市前各地的銷量計劃會作詳細的分解，新品提貨任務量會精確到每一個區域，每一個業務員甚至每一個經銷商頭上。
    新品上市后老板天天盯著新品銷量，周周搞排名，月月搞競賽。還真的有銷售額幾十個億的大企業把全國幾千個業代每天的新品銷量進度上墻（做看板），新品任務量三天一個周期，天天追，哪個區賣得好自然有可觀的物質激勵。壓貨不及時的業代雖然身在千里之外也逃不過電話里一陣臭罵，甚至作為“頂風作案的典型”當場拿下。
    高激勵加高壓力，前有胡蘿卜后面有狼牙棒，只問結果不問過程，內資企業靠這幾個原始的招數，屢創奇跡。
    到底誰的做法更值得借鑒呢？
    外企業學習內企在目標管理上的狠勁，這是中國式的打法——充分發揮人的潛力，有用！
    內企要借鑒外企關注過程的思想。畢竟沒有終端表現當然沒有實際銷量，壓貨會帶來過期、砸價、躥貨、促銷資源流失等一系列問題。
    但只是一定范圍內借鑒而已，現階段大多數內企還不適合照搬外企“過程做得好結果自然好”的做法（至少不適合全區域推廣）。
    其一你根本沒那么多人去細致執行、更沒有辦法檢核管理各地的“過程好”有沒有做到。
    其二內企現在主要銷售力量是經銷商，只要產品策劃上多下功夫，價格、廣告又有優勢，把經銷商調動起來壓壓貨讓他們做渠道，對內企而言是個比較現實的做法。樂百氏近年來一直表現平平，突然間出了一個脈動，火的一塌糊涂！難道說是樂百氏突然間提高了終端鋪貨生動化能力，貫徹過程管理思想了嗎？
    附件：新品上市執行過程中具體操作手法的對比

    新品上市，外企以“正”合、內企以“奇”勝，外企有規范、內企有機巧，外企靠理性，內企憑感覺，果然各有一套。
    對外企而言，切莫小窺內企不合常規常理的打法，事實證明這些打法在國內市場往往是屢建奇功，成王敗寇也許不太好聽，換成實踐是檢驗真理的唯一標準應該可以接受吧。
    對內企而言，大可不必妄自菲薄，但也不要得意忘形，切莫因幾次投機成功變成一個徹頭徹尾的投機者，昨天的成功經驗今天不一定有效。重感覺輕理性、追結果放過程，之所以這么做是因為你暫時沒有實力精雕細刻做生意，真想進入高端市場、樹立品牌、讓企業長遠發展，一定要學習外企細致嚴謹的經營管理方法。

[第1頁] [第2頁] [第3頁] [第4頁]

歡迎登陸魏慶營銷培訓網站：http://www.head-to-hand.com，聯系魏慶：head-to-hand@head-to-hand.com 或 wqyxpx@126.com