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當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容 DLP互動式多媒體教學背投國內教育市場營銷策略（2）作者：谷馬昌日期：2008-8-6 字體：[大] [中] [小]

屏幕比例：4︰3。
    在這基本功能基礎上，生產廠再根據客戶的需求增加配置。如在DLP教學背投內置電子白板，則升級為DLP教學集成背投。
目前行業內生產企業主要有創維顯示，中電數碼，長虹電子（雖然長城、熊貓電子、杭州高科等品牌也生產銷售同樣的產品，不過推廣力度小，市場占有率低，影響小）。
    創維（SKYWORTH）為教育推出的DLP教學背投為“DLP旗艦電教王”系列產品。該系列共有十多款，屏幕尺寸有53、62和72三種。
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p;中電數碼（SCT）為教育推出的DLP教學背投為為“校園之星”系列產品。尺寸56、61、63、67、74、84六種。
    長虹（CHANGHONG）為教育推出的DLP教學背投型號為“教育之星”系列產品。它的尺寸集中于51－65英寸，型號也非常多。
    三、目標市場及策略
    在制定營銷組合策略前，我們須定位公司的營銷戰略。我們的營銷戰略是創造需求還是滿足需求？創造需求的很多企業由于實力不夠，在把市場需求創造出來后，最終自己卻倒下成了先驅，如創造VCD市場需求的安徽萬燕。而比市場慢半拍的步步高、志高（空調）卻因為能很好的滿足市場需求，企業越做越大，活得很滋潤。創維用4年時間從一個不起眼的二流電視生產企業做到現在連續2年國內市場銷售額第一，一個很重要的原因也是采用了“踏著鼓點跳舞”，即跟著市場感覺走的營銷戰略。所以根據公司的實際情況，公司的營銷戰略應該定位在滿足需求。
    從市場狀況我們看到，滿足多媒體電化教育市場基本功能需求的DLP教學背投占80%的市場份額（我們把此市場定為A市場），既滿足基本需求又能提供手寫功能的教學集成背投占20%的市場份額（把此市場定為B市場）。B市場容量很小，但技術要求高，也是將來的發展方向。
    另中國國內大、中、小學的多媒體電化教市場（包括遠程網絡電化教學）對多媒體電化教育需求屬性差別不大，這里就不根據此要素對市場進行市場細份了。
    由于B市場的容量太小，所以我們把A市場+B市場的整個多媒體電化教育市場定位為VTRON IDB教育市場的目標市場。同時對目標市場實行差異化營銷策略，對A市場和B市場分別開發不同產品滿足市場需求，即用DLP教學背投滿足A市場的需求，用DLP交互式教學集成背投（內置交互式數碼電子魔板）滿足B市場的需求。
    A市場將在很一段時間內為公司的主要市場，而B市場將成為公司的戰略市場（第一階段）。然后過度為A、B并重（第二階段），再發展到以B為主（第三階段）。
    四、市場定位

    市場定位——高性能，高品質。高價格
    利用“標桿營銷”原理，產品功能、質量比競爭對手產品永遠只好一點點。
    五、產品策略
    1、產品生命周期
    DLP教學背投、DLP教學集成背投正處于產品生命周期的市場培育期或市場導入期。
    2、產品組合策略
    2、1第一階段
    在產品系列中，根據在市場推廣、銷售中的作用，把產品分為形象產品、主推產品和促銷產品。
    形象產品：DLP交互式教學集成背投（背投+PC+IDB，樹立產品形象，賦予并提升VTRON品牌技術內涵）。規格尺寸67、74。XGA顯示。
    主推產品：DLP教學背投（背投+PC，屬利潤產品）。規格尺寸：56、67、74。XGA顯示。
    促銷產品：DLP教學背投（功能與競爭對手一樣，但質量比競爭對手產品好。用于與打壓競爭對手，屬銷量產品）。規格尺寸：56、67、74。SVGA顯示。
    2、2第二階段
    形象產品重新開發，然后第一階段的形象產品轉為主推產品。
    3、品牌策略
    在VTRON（XX品牌）母品牌的基礎上實行副品牌策略，如可命名為“科教航母”等。并對副品牌的屬性和利益點實行品牌定位，及傳播定位，以期在消費者心智中占有DLP交互式數字教學集成背投高檔品牌的位置。
    六、價格策略
    1、價格定位
    精品高端。
    2、定價策略
    競爭對手定價法。形象、主推、促銷產品分別比同類競爭產品高5%、10%、20%。
    3、價格體系
    3、1統一出廠價B（統一代理價），公司到項目目的地或公司到代理商所在地的長途運費公司不承擔。
    3、2統一樣品價A
    3、3統一零售價E
    3、4工程項目銷售價根據項目投標時的實際價格制定D。
    3、5臨時授權經銷商（根據某項目投標的需要臨時授權某經銷商為公司產品某區域經銷商）價C

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