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房地產天籟華都項目策劃及廣告策略（4）
作者：dongfei 時間：2008-8-5 字體：[大] [中] [小]
4、總結
相對于企業來說，房展會樓盤促銷幾乎成為很多房產商最重要的市場宣傳手段和提升業績的最佳時機。不可否認產生這種結果的一個原因是東營樓盤項目在競爭手段創新上的無奈與消費者尚未成熟的消費心理和行為。因此通過房展會促銷的企業一般都能夠獲得一定的知名度和至少一段時期內的銷售增長。但是隨著東營房地產市場的日益規范化，單純地依賴展會促銷來激發購買沖動的效果會有所下降，而且還會影響到品牌的形象。因為在新的競爭條件下項目之間的差異性越來越小，樓盤的質量和服務也越來越規范化。所以，有效的展會促銷應當是多渠道的組合，應當是既要提升品牌形象，又要獲得銷售增長的企業行為。
有效的年末促銷組合包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系這四種主要的形式，這四種促銷組合統稱為市場宣傳。任何產品在被購買階段都要經歷大致這樣的一個過程，即產品被認識，然后是產品被喜好，最后是產品被顧客購買。不同的促銷手段在產品被購買過程中的效果是不一樣的。在產品被認識階段，促銷需要引起顧客的注意，因此這時企業所使用的銷售促進、公共關系和報紙電視廣告都能達到引起注意的效果。所以說廣告的宣傳力度在此次的房展會上起到關鍵作用。
七、控制
此次房展會促銷在一定意義上也是考驗銷售人員的一次季考，如何在最短的時間內贏得最大的宣傳效果，如何在投資最小的情況下創造最大的收益（包括社會效益）是非常要關注的，本案已經進入宣傳深水區，大批量的廣告宣傳也已準備，借助此次展會契機，更要把本案的宣傳推向一個制高點。 此次展會期間容易出現的情況大致如下： 天氣情況：惡劣的大風或者突如其來的雨天將會影響到展會進行。但這也是契機，所要要求公司準備小批量的雨衣，雨衣可以防風還可以防雨，重要的是可以在上面做宣傳廣告，而雨傘做不到的是防風，而廣告效應更不如前者。當然，出現這種天氣的可能性小，但一旦出現，誰能把握，誰就掌握了先機，展會期間在雨中來回走動的全是綠綠的天籟華都的廣告，難道這不是一道風景？ 惡性競爭：東營的房地產市場還不是很成熟，而小的開發商在房展會期間可能不按常理出牌，擅自大幅度降價，而我們的競爭對手也可能在期間隨意調整價格，而此時我們該如何應對哪，本來我們已經打聽好對方展會情況而臨時出現意外，把我們的寸腳打亂，此時更需要我們有所準備，首先要通報上級主管部門，臨時增調人員加強宣傳；其次，提高價格來增加噱頭，反其道而行之，讓我們的工作人員大幅造勢，營造一種本案房價一直堅挺的氛圍，并烘托出一種搶購的潮流。但切忌價格上漲幅度大而超越消費者心理底線，更要注意工作人員宣傳時的用語和說辭，否則會達不到預期效果。 最重要的提前了解競爭對手展會情況，而相應作出調整，而本案在展會期間的運作更要保守機密，以防影響展會效果。
八、執行
此次展會促銷由銷售部配合企劃部展開工作，企劃部配合銷售部主管領導負責調配，展會的那個天親臨現場并且加強自身執行權力，可以隨時做出部分決定。 影響有效執行營銷方案的兩個方面： （一）、診斷技能 當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。 （二）、存在問題的公司層次 營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。
1. 營銷功能層次
銷售、政策知行（預知和執行）、廣告、產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。
2. 營銷方案層次
即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如銷售公司通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3. 營銷政策層次
這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客戶，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。
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