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中國(guó)白酒企業(yè)的渠道策略（2）
作者：郭野 日期：2008-8-20 字體：[大] [中] [小]
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路線調(diào)整與C級(jí)店開(kāi)發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)行，A、B類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理80～100家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)C級(jí)店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
C級(jí)店的開(kāi)發(fā)：每人每天30家店按路線訪問(wèn)。
此階段大約需經(jīng)3個(gè)月左右的時(shí)間，然后著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段。
2．渠道精耕實(shí)施的第二階段
;渠道精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。
資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。
數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營(yíng)信息。
平均銷售量分析：用于銷售量預(yù)測(cè)。
渠道中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題，安排促銷等計(jì)劃。
渠道產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫(kù)存等銷售費(fèi)用。
百分比率分析：用于客戶等級(jí)的確定。
客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40％的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39％的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。
制定拜訪頻率：
A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次，嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化，在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。
B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。
C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對(duì)原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每7天1次。
路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問(wèn)路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。
如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖，開(kāi)始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。
四、渠道精耕的組織、實(shí)施及檢查
組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。
檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查：市場(chǎng)覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績(jī)的考核。
辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對(duì)A、B店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對(duì)下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與分析。
業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。
五、渠道精耕的實(shí)施條件
渠道精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)渠道，就談不上渠道精耕。
渠道精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是渠道精耕的開(kāi)始。
渠道精耕是一個(gè)過(guò)程管理，由一系列的步驟組成，在此過(guò)程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵。
渠道精耕不僅是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對(duì)人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效。
渠道精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過(guò)程，所有的經(jīng)營(yíng)信息都反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)施渠道精耕的有力工具。
在實(shí)施了渠道精耕的市場(chǎng)策略后，我們服務(wù)過(guò)的白酒企業(yè)銷售狀況都有了不同的提升和改變，并且現(xiàn)在正展現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭，作為一名策劃人來(lái)講，內(nèi)心充滿了無(wú)比的驕傲和自豪。
郭野，生于樂(lè)陵，實(shí)戰(zhàn)派新銳策劃人，醉心于中國(guó)的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時(shí)訊品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來(lái)一直專注于中國(guó)的酒水行業(yè)，在進(jìn)行深入研究和分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一套實(shí)效的營(yíng)銷工具，現(xiàn)已服務(wù)了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢(shì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)爆破，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破式成長(zhǎng)。E—mail:guoye2006@163.com QQ:350794359