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雅美姿化妝品促銷策劃（3）
作者：段繼剛 時間：2008-8-2 字體：[大] [中] [小]
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主打情感牌，活動連“三”節。
怎樣才能做到這一點？雅美姿具體是這樣做的：
針對五一節縮短，青年節和母親節又間隔時間不長的特點，雅美姿策劃了一場名為“祝福母親，雅美姿三節大惠贈”即“把最美的祝福獻給母親------雅美姿祝福母親萬人簽名惠購”活動，使前兩個節日為母親節做了一個熱身，讓目標顧客在前期進行書寫祝福母親的話語并簽名，母親節的那個周末來開展對于已簽名顧客進行購買產品惠贈。這樣突出母親節的主題，來打情感牌，因為人都是有感情的，對于母親都有感恩的心理，能充分獲得獲得消費者的認同，那么我們就要喚起消費者對于母親的感恩，讓她們表達出來，針對母親節，開展情感攻勢，引發顧客共鳴，提升品牌的美譽度。為終端的門店聚集人氣，必然也會提升銷售額，活動就成功了一半。
一般活動成功需要三個要素：客流量、成交率、成交量。這三個要素就是指在活動時光臨店面的顧客人數、購買產品的顧客比例、單個顧客的成交量。這三個要素的每一個增加或者減少都會直接影響到活動的銷售額。所以說要想保證促銷活動的成功就必須在這三個要素上下功夫。最關鍵就是凝聚人氣，雅美姿采用了祝福母親萬人簽名這種主題，比較能夠獲得目標顧客的支持，引發共鳴，原因是：每個人對母親都有感恩之心，都希望自己的母親健康長壽，特別是作為我們的目標顧客女人。每個女人都有一種祈禱的情節，有些自己無法實現的東西，可以寄托某種神秘的外力得以實現，在燒香拜佛的香客們之中，女性往往占很大的比例，往往是祈求家人平安的居多。表達美好的祝愿迎合了女性顧客群體的心理，操作簡便，時間短，可操作性強，容易參與。可以為店里帶來大量的新顧客，并能促進店里其他品牌的老顧客的光顧，保證活動的人氣，為活動成功打好基礎。具體的做法是，印刷宣傳單頁，在活動前一周開展宣傳，雅美姿的活動內容是這樣做的：
1、宣傳單頁尤其突出了親情，引發消費者的情感共鳴。“上帝知道自己不能把幸福帶給世界的每一個人，于是他創造出了母親”。的確，母親的愛是偉大和無私的，即使把全天下贊美的語言都用來形容她，也一點都不為過份。為了表達我們對母親的敬愛和祝愿，喚起人們的感恩之心，在母親節到來之際，讓我們來寫下對母親的美好祝福吧，雅美姿公司特地制作了愛心簽名的錦緞，只要您寫下對母親的美好祝愿，就一定會靈驗的，為了表彰您的孝心，為了發揚我們中華民族的傳統美德，我們雅美姿會員店會在母親節那天給您一份特別的禮品。凡在祝福錦緞上填寫祝福并簽名的顧客，可以憑單頁在活動當日到雅美姿品牌加盟店，在錦緞上找到自己的簽名，并出示身份證核實者，雅美姿公司為了感謝您對母親的孝心，贈送小禮品一份，簽名并到現場者皆有獎勵，會員優先。在簽名之時，先讓店主和店員先來簽名，來帶動顧客的簽名。
2、可以獲得雅美姿彩妝品牌的化妝體驗一次，包括免費的妝容設計和面部缺陷化妝調整，會員優先。為什么這樣做，就是增加顧客與我們的銷售人員接觸的機會，只要能有足夠多的機會與消費者接觸，才能保證促銷活動的銷量。因為顧客在彩妝消費方面，對以往使用的品牌的忠誠度不高，終端的攔截容易成功。在使用效果上，彩妝產品與護膚品也不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝促銷的征服力最強，通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售，可以在比較短的時間內征服顧客。
3、凡購買雅美姿產品任一款者，即可參加現場抽獎，中獎率能達到90%，獎品為化妝棉、睫毛夾、洗發水、雨傘、化妝包等贈品和優惠券等等。兩種抽獎方式，一種是憑購物小票到抽獎箱內抽取寫有獎項金額的乒乓球一個，根據金額給予對應的票據，由促銷人員引導顧客先抽優惠券，因為抽到優惠券，顧客只能在規定的期限內在終端消費掉，會再次購買，達成連帶二次銷售，會增加終端的營業額，若不能達成，另抽取贈品，對消費者也是一種回報和安慰。
4、凡購買雅美姿產品任兩款者，即可申請成為雅美姿會員顧客，從而擴大了會員顧客群體，為以后品牌的銷售打下基礎。會員顧客可以以特價購買雅美姿系列護膚品，每人限購兩瓶，會員顧客當日雅美姿彩妝100元以上（含當日消費并成為會員的顧客），可以限購三瓶。可以發展會員，又可以體現出會員的優越性，限量購買，往往越能激發起消費者的購買欲望，為護膚品的淡季到來前，消化庫存。在之后的促銷活動中，就驗證了這一點。
5、為了配合活動的執行，吸引人氣，公司讓參加活動的零售終端在活動當天要準備物料和器械，作為活動配合，達到最佳效果。如：小贈品如化妝鏡、梳子、小飾品等（小贈品不得為其它品牌的試用裝）、音響與麥克風一套、電視機及dvd一套，抽獎用物品（、抽獎箱、乒乓球等）、彩虹門、產品光碟、的士高光碟、主持人負責活動氣氛的協調。
6、在時間進度安排上，先完成對策劃方案的制定和確立，再由由區域經理完成對方案的傳達與區域代理商和終端的訂貨。之后由采購部門完成對物料的采購與制作，然后發送貨物，并落實到終端。參加活動的終端在活動開始前一個月進行活動公關，與當地文化局、城管、工商等部門做好協調，得到核準，并不允許終端其他品牌的廠家參與。在活動前一周由門店經銷商現場簽名，并進行正常銷售促進，進行熱身，同時組織在廣場及人流密集地段進行簽名宣傳推廣。最后在5月10日—11日活動正式開始，由于這兩天是雙休日，加上母親節，所以保障了活動的人氣，繼而通過銷售人員的專業和努力，提高了成交率和客單量，從而使多數終端的活動取得了巨大的成功。
活動結束后的三天，各終端整理銷售情況上報，根據上報的情況和客戶的反饋，活動到達了預期的目的，但也有一些的不足，那就是終端的執行方面，客戶的實際操作水平參差不齊，使活動的效果打了些折扣，這也是難以一時提高的，隨著廠家的指導和不斷的演練，終端的實操能力也會進一步的提高，效果也會越來越好。
作者：段繼剛 原載于《銷售與市場、化妝品觀察》