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雅美姿化妝品促銷策劃（1）
作者：段繼剛 時間：2008-8-2 字體：[大] [中] [小]
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時下，有很多的化妝品企業(yè)非常熱衷搞促銷定貨會，就是覺得定貨會回款比較快，君不見各地的定貨會你方唱罷我登場，在全國上下、大江南北不時的輪番上演。銷售方案做殫精竭慮，會議開的轟轟烈烈。名目繁多，并且借助了很多的主題，如學習研討會、明星代言會、答謝酒會、新品牌上市新聞發(fā)布會、旅游培訓會等等，也有的會是各種名堂組合在一起的。花樣雖然多，但目的往往只有一個，就是定貨，說的再白一點，還是回款。
定貨會開的多了，促銷活動也做的多了，但效果如何呢？做過的，和正做的都深有體會：那就是越來越難如人意，隨著市場的發(fā)展，促銷活動面臨著很多的尷尬和無奈，不促銷是等死，促銷是找死，這是悲觀的營銷人員發(fā)出的詠嘆調(diào)，果真如此嗎？近期雅美姿彩妝品牌的促銷就做的比較有特色，超出了一般化妝品廠家做促銷就是買贈的單一促銷模式，把整個的促銷活動做的有聲（升）有量（量），既提升了品牌知名度，有獲得了客觀的回款，令人眼前一亮，茅塞頓開。
組織過促銷的都知道，要確保促銷活動成功，必須要讓廣大的客戶參與近來，數(shù)量一定要有保障，否則客戶的質(zhì)量再高，也很難榨出多少油水來。或者很可能變成一場廠家自娛自樂的獨角戲，甚至流產(chǎn)。因為，事過境遷，現(xiàn)在的經(jīng)銷商早已不比從前守著夫妻小店或小批發(fā)部的小老板了，至少在意識上他們比以前有了很大的變化。經(jīng)過無數(shù)的廠家的影響教育培訓，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙騙的歷練，他們中的大多數(shù)早已是見多識廣的“老江湖”了。如果廠家的活動方案沒有什么影響力，沒有新鮮的賣點，沒有讓他們感到心動的政策，往往是你喊破了嗓子，他們還可能嫌沒有新意，不想?yún)⒓印?
為什么經(jīng)銷商不買帳?
在筆者看來,最主要的是因為他們方案做的沒有特色，更沒有吸引力，沒有抓住經(jīng)銷商關心的實質(zhì)問題,最后演變成他們自己的獨角戲，或者在自娛自樂的手淫，根本沒有引發(fā)經(jīng)銷商的高潮，豈有不敗之理？只要稍加留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在化妝品企業(yè)的市場銷售方案或者說是廠家的銷售代理政策，幾乎都是千篇一律，除了買贈還是買贈，你定貨一萬，我送你五千產(chǎn)品，你定十萬，送你汽車，在力度大的政策刺激之下的確會產(chǎn)生一定的銷售業(yè)績，但時間一長，經(jīng)銷商對此似乎已經(jīng)麻木，還有經(jīng)過多年的市場的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤,如果吃進的貨不能換回白花花的銀子,得到的獎品往往比自己買單還要貴。如此以來,這類的銷售政策很難起到提升銷售的作用，往往是貨沒訂出多少,反而把企業(yè)的利潤拉下來了。如此一來，促銷活動往往達不到到預想的效果,熱臉對上涼屁股,不免令人好生的郁悶。可見搞促銷不是企業(yè)自己的一相情愿，更不是清理庫存，而是充分考慮經(jīng)銷商的客觀情況，結(jié)合企業(yè)的資源，充分調(diào)動起經(jīng)銷商參與的熱情和積極性，才能保證活動的成功。