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招商也有技巧（1）
作者：馬斐 時間：2008-7-30 字體：[大] [中] [小]
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招人難，招商更難！！！
招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。
長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。
隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業把招商作為品牌戰略、營銷戰略、文化戰略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、行業專業雜志和電視媒體，以及區域新聞發布會、品嘗會、經銷商培訓會、新品牌推廣會來達到立體招商的目的。
制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責分工的確定，招商目標，招商區域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發布，招商對象的考察內容，招商實施步驟，招商培訓，招商與市場導入的銜接等內容。
1、招商的組織框架和崗位職責的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業應配備以下專職招商人員：
招商經理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經銷商管理，有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
區域招商經理，分別負責企業招商片區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，了解所在片區市場的競爭情況和風土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
行政人員，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數量，在進行好人員的框架后，進行招聘工作。
2、招商隊伍的集訓。通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。重點作好：
*企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。
*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養團隊成員的職業感。
*招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）
*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）
3、資金預算。
招商資金應為專項資金，專門用在招商活動中。
招商資金設計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。
招商費用是白酒企業營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預算和科學的使用。
4、策略設定。
招商策略一般可以分為整體招商、區域招商、媒體招商、內部招商。每一個企業應該依據品牌的實際情況和企業的實力，根據市場情況來制訂適合自己的招商策略；
6、意想經銷商的考察。
網絡實力，經營理念和資金實力；
銷售隊伍以及以往經營業績，經營記錄；
對品牌的態度，對新品牌的經營觀點以及是否和企業的品牌戰略、營銷戰略相一致；
招者的物流陪送能力，服務能力；
考察相關的政府關系、媒體關系；
綜合比較某市場幾個應招者的經營指數，選擇最適合企業的應招者為意向合作者；