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“大篷車”農村直銷―四川市場鄉鎮手機直銷策劃執行實錄（2）
作者：艾建軍 時間：2008-12-30 字體：[大] [中] [小]
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快速組織，周密設計
由于11日已是周四，考慮到時間的緊迫性，我們計劃16日（下周二）先進行直銷的試點，要求15日前所有準備工作必須全部完成。根據策劃方案，我把準備工作分成了物料設計制作、人員組織、備車備貨、價格協議制定幾大部分，安排人同步落實跟進。為節省時間，隨時跟進，我客串起廣告和物料設計的工作，并直接駐扎在代理商辦公室辦公。考慮到初期是試點嘗試，先組建一支小分隊，由我直接帶隊直銷，以便總結應驗查找不足。
此次直銷的不同點與亮點是“廠家直銷”，我們也希望利用這種差異化的營銷方式能吸引終端消費者，所以必須圍繞“廠家直銷”做足工夫，真正體現出廠家直銷的意義和價值，主要工作要求在以下幾點：
1、地點選擇：選擇在次發達有趕年集傳統的縣鎮市場，這樣能夠充分利用農村市場的人氣。避免在發達市場和今后要核心開發的市場進行直銷，以規避競爭對手的正面沖擊和減少對優質渠道的影響。
2、直銷合作零售店：
由于對直銷所在地情況的不熟悉，直接將“大篷車”開到一些鄉鎮進行直銷，必然會引發一些問題，一是當地城管、工商部門的為難，二是當地手機零售店的故意搗亂。因此，直銷必須聯合當地零售店以合作分成的方式來開展，才能確保直銷活動的順利開展。
合作零售店以當地具備一定規模的手機零售店為首選。如果與手機零售店的合作洽談不順暢，還有一個備選方案，就是選擇家電零售店特別是經銷創維彩電的零售店進行合作。很多鄉鎮家電零售店賣創維彩電多年，對創維品牌很放心很了解，合作誠意也會很高。
3、直銷價格政策：
所有產品均從省代理商處出貨，但須按照廠家直銷指導價進行直銷。直銷指導價均保證低于市場指導零售價30％以上，以體現其終端競爭力。
4、人員組織和工作職責：
（1）司機一名—－負責小面包運貨車的駕駛、貨品看管以及試機出貨。
（2）導購一名—－負責產品直銷導購。
（3）收款人一名—－負責開具銷售收據、保修卡填寫以及貨款收取。
（4）組長一名---－負責與合作零售店的合作接洽、直銷人員管理、場地布置、導購推介、現場危機處理等。
（5）宣傳員若干名－—負責廣告宣傳和廣告單頁的現場派發，配合進行導購。（該人員積極爭取合作零售店提供配合）
直銷小分隊工作安排為：白天做直銷，晚上談業務，在指定區域內巡回開展活動。具體就是上午和下午在店外進行現場直銷，給合作零售店以信心支持；每天直銷結束后由直銷組長與零售店老板利潤分成，并談零售店直供合作事宜。合作確定后，將業務洽談結果反饋回公司派人跟進，同時立即趕往另一鄉鎮，洽談第二場的直銷合作。
直銷人員以創維四川辦事處人員為基本班底，代理商人員協助，并印制直銷業務人員名片，便于直銷聯系，同時也使顧客對“廠家直銷”的活動不再懷疑。
5、統一著裝
所有直銷人員必須身著印有“創維手機”的統一服裝，并佩戴“創維手機”的廠家胸牌。
6、刻制直銷公章。刻制廠家直銷專用公章，對外直銷收據均加蓋公章和直銷聯系電話，證明廠家直銷活動的真實性。
7、主要直銷物料：
（1）創維手機帳篷1頂
（2）直銷促銷臺4個
（3）X展架。6個為宜：2個直銷活動宣傳X展架，4個品牌宣傳X展架
（4）直銷橫幅一條。
（5）直銷單頁（備選）
（6）擴音器。有條件可以攜帶便攜音響。
（7）名片。名片公司名稱統一為“深圳創維移動公司四川營銷中心”
（8）手寫海報及透明膠帶。若干張，粘貼于帳篷上。
（9）贈品：可考慮贈送日歷或筒裝掛歷，低成本為先。（備選）
（10）直銷聯系函。由廠家開具的直銷聯系函，便于與零售店談直銷合作。
（11）公司相關營業執照、稅務證，相關產品的3C證書、入網許可證套件，以備不時之需。
8、直銷合作協議
此協議是直銷小分隊與合作零售店在活動開展前簽定的，以協議的方式確定直銷時間、地點、單臺直銷零售店利潤分成以及雙方的權利和義務等，以免后期產生糾紛和不必要的麻煩。
在合作協議中，有兩處亮點：
（1）遇到零售店有創維手機零售的解決辦法：
為防止擾亂其正常經營，如店內正在銷售有創維手機，且部分機型與直銷機型相同，則直銷小分隊不再直銷自己帶來的手機，同意免費幫助零售店直銷其店內的創維手機。但零售店須按照直銷分隊的直銷單頁上宣傳的直銷價進行零售。所售出的店內自有手機，零售店也不再享受利潤分成。
（2）分成當場兌現，鼓勵提貨
對于直銷后的利潤分成，零售店可從兩種方式中任選其一：A、現金支付：在活動結束后，零售店實際應得的利潤分成，以現金形式一次性當場支付。2、優惠提貨：如零售店希望將利潤分成用來提貨抵貨款，直銷分隊將在省代理商提貨價的基礎上每臺優惠20－30元作為向零售店的特別供貨價。