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揭密保健品：會議營銷真是超級大忽悠嗎？（6）
作者：倪慶峰 日期：2008-11-7 字體：[大] [中] [小]
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八、天狗公司的企業文化
1、天狗的企業文化在很大程度上就是它的發展和成長的歷史，前面已有詳細的介紹，這里就不重復了；
2、天狗的口號確實多，而且有的叫了很多年，比如，“同創天狗健康事業，共享天狗健康世界”啦、“創造顧客、貼近顧客、服務顧客、感動顧客”啦、“天天快樂 狗狗健康”啦、“合作、創新、尊重、責任”啦等等。另外，還有一些過氣的國家領導人題詞，如1993年田紀云的題詞“天狗之光富國興邦”、 1996年4月李鵬題詞“高科技造福人民頤養天狗”、 1995年葉選平題詞“天狗產的是健康奇品，天狗走的是興業正道”等；
3、天狗文化其實就是總裁文化。在天狗，金鈍曾經是個被神化的人物，據說金鈍要離開天狗了，天狗員工一剎拿仿佛天要塔下來一般，就像1976年毛澤東主席去世時許多中國人感到無比茫然一樣。這里不得不提一下天狗原總裁金鈍。金鈍是個天生的激勵大師，特別善于挖掘員工的潛能。他相信在市場經濟博弈之下，人的潛力是無限的。“人有多大膽，地有多大產”、“不怕做不到，就怕想不到”，“只要精神不滑坡，方法總比困難多”，這些就是天狗公司從上到下所信奉的。如果某個市場的業績上不去，必定是人出了的問題。因此，在天狗公司每階段都會有一個所謂的“營銷大會戰”，比如說“天狗公司第四季度大會戰力爭銷售八千萬元”等等。而在大會戰之前，總部可以說是全方位大動員，就好比戰爭年代八路軍或解放軍要消滅敵人總要有一個戰前動員，來鼓舞士氣一樣，天狗公司也會舉辦一場“誓師大會”，每個人、每個部門、每個團隊都要進行一番宣誓，以保證完成任務。在金鈍的管理哲學中，有一項很重要的工作，就是找人談話，包括他認為需要溝通的管理人員和特許商。幾乎所有的天狗員工都知道，金鈍有一個會話三步曲。第一步，“小張，近來還好吧！家里還好吧！”這是寒暄。第二步，“小張啊，你這個人呢，總體上工作還是不錯的，就是概念上不行啊！”這是高屋建瓴式的談話。“以后在工作中，在概念上要有個提升啊”。第三步，當你要表達一些自己的觀點時，金鈍就會耐心地聽上兩句，然后趕忙截斷話題。為什么要截斷話題呢？因為他每天要談話的人很多，還有其他的事務，所以他總是非常忙。“啊，小張，你談得不錯。你這次下到市場要怎么怎么……”于是談話就這樣結束了。其實談話也就是象征性的，主要目的還在于鼓勁。所以，一時間天狗的“太監”們一見面就會互相打趣，“小王，你這個人概念不行啊”。
說起這個“天狗太監協會”其實也是一句玩笑話，因為天狗公司的干部，凡是在公司副總以下，基層業務員以上的一律稱為“總監”。天狗公司的總監共有五級十八等，比如天狗公司三大中心負責人，應該是真正的總監了，就像天狗營銷服務中心總監就不被稱做為“營服總監”，負責天狗公司一切營銷事務。而天狗營服中心下設許多部門，如培訓部就有培訓總監、策劃部有策劃總監、平臺運行部就是營銷總監，還有臨時性的區域總監、平臺總監等等，他們統統被成為“營銷總監”。所以在天狗公司總部隨便一抓就有幾十位營銷總監，如果說他們之間有什么不同的話，只是內部等級和薪資不同而已。所以，平時同事們為了聯絡感情，會私下聚會，因為大家都是營銷總監，所以就戲稱天狗公司“太監”多，男“太監”女“太監”一起聚會，當然就是“天狗太監協會”了。天狗公司的“太監”們雖然對金鈍有時奉若神明，不時開玩笑說“金總也是人嘛！”，但對于公司業績為什么上不去的原因，自然有他們自己的看法。
金鈍的確是個營銷專才，他除了天生頭腦聰明之外，還特別好學，雖然學歷不怎么高，但真正的營銷大師有幾個是高學歷呢？金鈍公開的學歷是86年畢業于江蘇淮陰師范，那時剛好30歲；也有人說金鈍是部隊營級軍官專業到地方。記得他每次讀到幾本好書或有心得的書，總要買上一大堆來分發給天狗公司的各級干部，比如《第七項修煉》及《執行力》等。天狗的許多創新其實都是老金從書本上學的，比如“天狗素”的發明等。
金鈍除了聰敏好學之外，有時特別剛愎自用。記得有一次，天狗公司的一位高級管理人員寫了一份報告，里面歷數天狗公司存在的種種問題，里面不乏一些尖銳的用詞。寫完后，他還征求我的意見，我當時說還是不要交上去吧，以金鈍的脾氣，估計是沒用的。可是這位老兄不聽我的，通過秘書交了上去。結果在公司星期一例會上，金鈍果然生氣了，可能是考慮到這位老兄也是出于好意吧，不點名地狠狠批了一通。原話不記得了，大體意思是說天狗公司的企業文化，你只懂一點皮毛，就這里提意見那里上建議。我們不是要你提問題，你的解決方案在哪里、可不可行等等。事后這位老兄十分沮喪，
編者按：美國通用電氣公司的首席執行官韋爾奇做演講時,我們很多企業家問的問題他都聽不懂.比如,如何溝通關系?怎么激勵員工的家庭環境和工作態度?他都聽不懂。為什么聽不懂？韋爾奇說，一心一意做自己該做的事。做什么事？公司的戰略規劃。而中國的企業家，卻要花70%的時間做那些不該做的事---與下屬溝通。不但與下屬溝通，還要與政府溝通，所花費的時間起碼占了70%以上的精力。他們既要做企業家，又要做政治家，太難了。如果天狗原總裁金鈍那時多花點時間考慮企業發展戰略和未來經營環境可能發生的變更，也不會出現2006年那樣的大面積虧損和辭職事件的發生。
九、天狗公司的衰退與總裁出走
2005年是天狗生物發展的頂峰年，這一年天狗的銷售是天狗歷史上的最高記錄。當時天狗生物執行董事李國暗接受記者電話訪問時說，天狗將形成功能水機的高、中及普及三種類型的產品。通過對中國功能水機行業整合，五年后天狗有望銷售30萬臺功能水機，實現營收18億。李國暗曾是廣東科龍的財務總監，幫助科龍在香港資本市場融資30億，2005年年初初加盟天狗。“由功能水機帶動健康睡眠系統的銷售，按70%計算，睡眠系統將實現營收12億，至2008年，天狗將實現30億營收。”而金鈍更是雄心勃勃，他說：“保健品市場容量非常大，2010年有1000個億到1500億的財富空間。今年底前國家將為直銷立法，將來產生銷售巨頭的應是保健品行業。”
可是后來的結果是事與愿違。2006年，國家保健品經營的政策控制和該行業產能嚴重過剩，導致該行業經營異常困難。珍奧被吊銷了直銷牌照，中脈科技業績也一落千丈，天狗公司在這種環境下，也未能例外。
2006年天狗公司業績比2005年虧損約3,978萬港元，而天狗公司總業績也就是三、四億。其中多功能制水機的收益的5,000多萬港元，天狗素產品卻只有2000多萬港元。這樣的虧損是巨大的，可是為什么會出現如此大的虧損呢？眾說不一，有的人分析是保健品經營環境惡劣，同質化競爭十分激烈；還有的人說是天狗公司管理不善，領導層勾心斗角。而我卻認為，原因應該不止這兩點，稍后會繼續分析。“莫斯科不相信眼淚”這句話用在市場上是十分貼切的，在天狗公司經營內外交困的情形下，天狗公司董事會沒有在給總裁金鈍機會了，金鈍于是在2007年被迫出售自己已經大大縮水了的天狗股份，以每股0.15元，離開了自己一手創辦的天狗集團，殊為可惜！而在前不久的2006年12月15日中國營銷領袖年會上，金鈍還是那么的意氣風發的致辭呢。那么，金鈍愿意離開天狗嗎？答案恐怕只有他自己知道。我問過一些曾經在天狗工作過的或者還在那里工作的朋友，都表示不是很清楚。不過根據我的分析，有以下幾點是可以肯定的：一是有兩點可以肯定，一是離開自己一手創辦的公司至少從感情上來說是割舍不下的；二是雖然有一批部下跟他一起出走了，但和他一起創業的老伙伴劉丑卻沒有和他一起走，難道這里面不是很耐人尋味嗎？