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產品策略，“濃妝淡抹總相宜”
案例：
營銷戰略調整之后，嘉利公司面臨著落地問題，而根本就在于產品如何調整，才能“扭虧為盈”，這是營銷的第一要素，也是原材料漲價后，最重大而又最棘手的問題之一。
如何對產品進行調整呢？
1、 砍掉銷量較小的品種。嘉利公司每年銷售額不足2億元，但卻有100多個產品品類，
很多產品由于銷量小，每次生產時，都較為費時費力，單位產品成本相比于暢銷產品高許多，規模效益差，因此，嘉利公司對所有產品進行銷量“排隊”，對于總體市場份
額低于5%的60多個品類在包裝材料用完后，果斷地予以砍掉，對于實在不能砍掉的個別品種，實施限量和按比例發貨的方式，引導客戶轉銷別的產品。通過精簡品種，進行“瘦身”，嘉利公司減少了隱形損耗和浪費。 2、 改良“失血”老產品。對于“長尾理論”中可以重點發展而企業又虧損的老產品，
嘉利公司采取了“就地”改良的方式，比如，原有一款老產品“麥金香”，規格是110g*30包產品，銷量較大，但原材料漲價后，該款產品每箱卻虧損0.5元，怎么辦？如果砍掉這款產品，那就意味著把這塊市場拱手讓給競爭對手，如果繼續保持，則虧空會越來越大，怎么辦？嘉利公司采取了升級換代的方式，推出了“麥金香第二代”，規格調整為90g*28，增加一個小料包，同時，將價格在原來基礎上僅僅下調0.5元，加大對渠道及重點店的鋪貨和推廣促銷和獎勵力度。如此一來，一些渠道商開始重點推廣這款升級產品，對于一些“頑固不化”的經銷商，則采取搭贈30%新品種的方式，引導客戶推廣改良后的品種，以迎合市場發展趨勢。
3、 推廣新品牌、新產品。嘉利公司在產品方面采取的另一個重大舉措，就是全面推廣
了新品牌、新產品，以全新的形象，樹立經銷商以及消費者的信心。為此，嘉利公司推出了副品牌“好家”四包料珍品，本著高舉高打的原則，采取高定價、高促銷的方式，切入四五級市場的“高端消費人群”，合理和完善市場產品結構。
嘉利公司系列產品策略的調整和制定，得到了經銷商的積極響應，而虧損產品的控制，堵住了企業“流血”的“傷口”，讓企業的產品及市場得到平穩運行。
案例分析：
事后證明，嘉利公司的產品策略調整是適合形勢并且卓有成效的，表現在以下方面：
第一、精簡“垃圾”產品。一些中小企業的產品品類，由于各種原因，往往是雜而亂，單位產品貢獻低，同時，還造成產品采購、生產單位成本較高，加之產品、物料、庫存周轉緩慢，這些就成了企業的“累贅”產品，因此，嘉利公司適時調整這些產品，是符合時宜的。
第二、對產品改良升級，改善產品盈虧狀況。象嘉利公司一樣，很多企業都有這樣的經歷，低檔產品占主導，一旦原材料或者物流成本上升，這些產品就成了“虧錢”產品，以致企業欲罷不能，如果砍掉吧，會失去大批客戶，而繼續保持吧，銷量越大，企業虧的越多，怎么辦？只有改良和升級，嘉利公司一方面通過產品升級換代，減少克重，增加料包，以此增值增價，由于新產品導入需要一個過程，因此，嘉利公司對于不能接受新產品的客戶，采取了捆綁銷售的辦法，通過銷售虧損產品要捆綁30%改良產品的做法，調整產品結構，改變盈虧狀況。
第三、推出新的副品牌、新產品，實現升級換代。每一次經濟滯漲，都代表著一次機會，利用這次原材料價格上漲的機會，嘉利公司實現產品升級、市場升級，全力推廣新產品，以動制動，一切跟著市場變，占據了有利的市場地位。
借鑒：
任何危機，都蘊含著商機的種子。產品是營銷的核心，經濟滯漲，市場調整首先就應該是產品調整，而要想讓市場平穩過渡，就需要循序漸進，有計劃、有步驟地淘汰虧損產品，組合有利產品，推廣新產品，讓產品和市場安全著陸�！ �
價格策略，自由靈活穩過渡
案例：
原材料價格上漲，必然帶來產品成本的上升，部分微利產品此時已經變成了虧損產品，怎么辦呢？這是當時橫亙在嘉利公司營銷高管人員面前的一道難題？價格到底漲不漲？如何漲？這成了當時最難解決的問題，比竄貨“救火”還著急。經受深思熟慮，嘉利公司決定采取措施如下：
1、虧損產品，而難以砍掉的，實施改良的方式，變相提升價格，比如，降低克重，壓縮箱子成本、調整料包等，曲徑通幽而不動聲色地進行漲價。
2、對于不能改良且虧損而又銷量較大的產品，實施過渡漲價的方式。具體措施是，在規定的時間內，比如，一個月內，保持原價，一個月后，開始漲價，給經銷商一個過渡期，以讓他們更好地調整產品和市場。
3、主推價格高的中高檔新產品，尤其是重點開發新市場，降低價格影響系數，同時，通過給經銷商預留足夠的利潤空間，加大對市場統一策劃力度，通過廣告、促銷活動等，拉動消費者嘗試消費，轉移價格敏感度。
4、以400公里為限，實施按公里數不同給予不同定價的方式。比如，價格調整為400公里內價格；400—800公里內價格；800公里以外價格，從而區別對待，避免一刀切式的漲價或者提價。
案例分析：
價格是渠道商及顧客最敏感的因素，在價格策略調整方面，嘉利公司采取了一條比較穩妥的方式：
第一、盡量通過改良產品的方式，實現巧妙漲價的目的，不至于造成直接漲價而帶來的各方逆反心理，同時，不至于過多地侵蝕渠道商的利潤空間，而又多給消費者一個選擇的機會。
第二、即使漲價，也采取給予一個過渡期的方式。旨在告訴各級渠道商，漲價是大勢所趨，但企業不會不講情理，仍然給予一個緩和期，可以讓他們有一個備貨、存貨的機會，而過期則不侯，讓漲價能夠實現平穩過渡。
第三、對于推廣的主流高價的中高檔產品，采取通過宣傳、促銷活動等方式，刺激和拉動顧客購買，鼓舞渠道商經銷信心，同時通過開發空白市場或者新客戶的方式，來降低價格的消極影響。
第四、采取分公里數定價的方式，也合情合理，符合時宜，通過物流成本的區別對待，抓住應該抓住的，放棄應該放棄的。
借鑒：
條條大路通羅馬，原材料價格上漲，作為產品價格如何漲？方式不同，結果也不同。為何有的企業在等待中死亡？有的企業在一片“漲聲”中，失卻大片的領地與市場，以讓自己很受傷？而嘉利公司通過自己的穩健的價盤調整策略，讓自己慢慢恢復元氣，并逐步獲得了市場的主動權。